第七计 无中生有——为脱困境不妨凭空造“势”
诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
运用假象欺骗对方，但并非一假到底，而是让对方把受骗的假象当成真相，用大大小小的假象去掩护真相。
【推销活用】
无中生有原意是说， “无事生端” 、 “无风起浪” ，动机是唯恐天下不乱，目的是浑水摸鱼、手段则是造谣滋事。最后产生的效果就是扰乱对方视听，使其以假做真，做出有利于己方的行动。
现在，很多聪明的推销员也开始把“无中生有”活用到推销活动中，在推销进展不顺利时，凭空造出一些“势” ，让顾客以假为真，在虚虚实实中迷惑不解，而自己则乘虚而入，一举获胜。当然，要想在推销中活用“无中生有”也不是一件简单的事，这需要有一定的智慧和技巧，从“无”中造出“有”一定要合情合理，这样才能打动顾客。反之，就会弄巧成拙。
以事劝人 以情动人
在推销遭到拒绝时，你可以试着运用“无中生有”之计，凭空编造几个可以感动顾客、点醒顾客的小故事，在适当的时机向顾客讲述，运用恰当的话，你就可以打动顾客，成功激起顾客的购买欲望。
保险推销员原田一郎就非常善于运用“无中生有”来促成推销。原田一郎讲起保险故事来非常传神，客户常常听得激动地流下眼泪。讲到令人鼻酸的重点时，原田一郎还会掉下眼泪。
有人问他： “你是如何训练自己讲保险故事的？ ”
原田一郎说： “有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。 ”
有一次，一位顽固的先生第六次拒绝了原田一郎的推销，“人寿保险，我要那东西做什么？ ”顾客不屑一顾地说道。为了点醒顾客，原田一郎就给他讲了下面这个故事。
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。 ”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心美子一手创办的互助会将垮掉。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主要会员组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已再三解释，不管怎么样也不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一两年了，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！ ”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑终究无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来了。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还给我们？我是不得已才做这样的要求的。 ”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。 ”
场面尴尬起来。
美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，特别是佳子，讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。 ”
“我不管！ ”
佳子不愿就此了事。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你在互助会参加了一半，是没道理退出来的。 ”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，还能有谁来支撑呢？子女还小，美子兀自坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？ ”
看到美子焦虑苍白的面孔，婆婆安慰她。
“我知道。 ”
到了这种地步，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔额虽然只有100万，办丧事及偿还医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心里踏实多了。否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。(www.xing528.com)
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。 ”美子说道。
这个感人的故事足以说明，在人情似纸、生活艰难的处境下买保险的好处。这位顽固的先生听完了故事后一语不发，最后他为自己买了份寿险。
从“无”中编造出一些小故事看似简单，其实不然。故事不能太平淡，平淡起不到“动人”的效果，但也不能太煽情，那样做容易引起顾客的反感。因此，平时多准备一些小故事，到具体运用时就会非常方便。
虚实相加 无事生非
很多时候，顾客拒绝你的推销是因为他们看不到你推销的产品对他们有什么用处，这时你就需要运用“无中生有” ，化虚为实，让顾客真真切切地感受到该产品的好处，拨动顾客的情绪。
班·费德文是众所周知的人寿保险业顶尖的推销员，他是使用情感推销的典范。有一次，他试图将一笔生意推销给一位明明需要提供保险的男士。但是他跟准客户谈了很久，却没有办法促成签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一场会谈，找出问题的症结，准备下一次来说服他买保险。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门到街上去的时候，他看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩向他走来。
小男孩胆怯地问他： “先生，要擦鞋吗？ ”班忽然灵光一闪：“我为什么不领小男孩去准客户办公室？ ”想到这里，他拉着小男孩的手，告诉他： “跟我来。 ”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进准客户的办公室。
这一次准客户又想回绝掉班·费德文。
班说： “我为您带来一件礼物。 ”他边说边带着那位小男孩走到准客户面前，然后告诉他： “擦他的鞋！ ”这位大吃一惊的准客户把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是班向这位准客户说道，假使他没有足够的人寿保险而突遭不测，他的儿子也有可能会靠擦鞋为生了。
这位准客户看到可怜的小男孩后深受感动，班·费德文的推销成功了。
为什么客户这一次就接受了班·费德文的推销呢？因为他真真切切地“看”到了自己不买保险可能会产生的严重后果。其实他看到的都是“虚”的，是班·费德文运用“无中生有”造出来的，不过这种假象却正好触动了他的神经，于是班·费德文成功了。
凭空捏造 扩大痛苦
凭空捏造一些让客户觉得痛苦的事，让客户意识到如果不做购买决定将是一个很大的错误，这也是对“无中生有”计的一个巧妙运用。
一位推销员向准保户展示一套非常好的残废所得补偿计划。该推销员已经试探过两次了，而他两次都给了同样的答案： “我就是需要一段时间考虑看看。 ”
推销员： “这是很正常的反应。除了需要时间考虑之外，是否还有其他任何理由，使您不能立刻就申请投保这一套保障计划呢？ ”
准保户： “没有其他的原因了，我只是需要时间考虑考虑罢了。 ”
推销员： “准保户先生，请想象这么一幅画面：现在是上午10点钟，您正埋头于办公桌前，您觉得非常惬意！您心里正想着： ‘我真觉得满意，一切都很顺利，业务蒸蒸日上，利润越来越丰厚，情况真是再好不过了’ 。 ”
“突然，电话铃响了。您拿起听筒，电话的另一端是您太太，她歇斯底里地告诉你，家里失火了，房子快被烧光了！您匆匆忙忙地丢下听筒，根本来不及听清楚下文，立刻冲出办公室，您慌慌张张地开门。此刻，您的脑海里所想的是家里烧成平地的景象。 ”
“您上车，发动车子，火速地开出停车场，进入大街，然后转个大弯朝家的方向前进。一部大卡车从对面的岔路拐过来，撞上您的车子，您知道这下子肯定完蛋了。您的车子朝着电话亭冲过去，卡车也轰然一声撞过来，车子就这样挤在电话亭和卡车中间。您爬出车外，看看自己并未受伤，车子却全毁了！ ”
“但是，家里还在着火呀！您招来一部正巧路过的计程车，钻进车子，并且将家里的住址告诉司机。当他将车子停靠在您家门口，您坐在车里，瞪着火灾之后的废墟，因为过度茫然，几乎忘记该下车了——房子已经全毁了！您太太和孩子们正站在路边院子里，旁边还有几位邻居，大家都受惊了。 ”
“这个时候，您心想： ‘这是什么日子啊！几分钟前，我还为了自己的幸福而感到高兴。就在这几分钟之内，我失去了家，我的车子也全毁了。 ’于是——您下车，付钱给计程车司机，走到家人身边安慰他们……就在这个时候，住在隔壁的一位太太跑出来，说您有一个紧急的电话。 ”
“您跑进邻居家里，拿起听筒，听到一个很急促的声音向您解释，您办公大楼的暖气炉爆炸了，整栋大楼以及里面的设备全部毁了。您公司里的所有资产都付之一炬！ ”
“您坐在邻居家的沙发椅上，吓得失神了。您发现，就在一个钟头不到的时间内，您所拥有的一切全都毁灭了。您仍坚强地安慰自己： ‘好啦，虽然我已经失去我的家、我的车子、我的事业——但是我的家人还好，所以我还算幸运。而且，办公大楼爆炸的时候，我人不在场，所以我还算幸运。我并未在车祸中受伤，所以我还算幸运……我仍然拥有我的健康，我可以跟从前一样，靠着勤奋工作，将所有的这些东西重新赚回来’ 。 ”
“现在，李先生，让我们把您的房子、您的车子以及您的公司全部还给您，而且让我们回到一个钟头前……”
“从头开始，现在是上午10点钟，您正忙着工作，您觉得非常惬意，您觉得诸事顺利。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去意识，您完全昏迷了。 ”
“稍后——您不知道到底过了多久——您睁开眼睛，发现自己躺在床上。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置身于医院的病房中，您太太正站在床边。她说： ‘不要担心。我们大家都在这里，你会康复的。医生说你得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确信你已经过了危险期，你要好好休息一阵子。 ’ ”
“你坚持要知道‘一阵子’到底是多久？您太太说至少几个月之后，您才能起床走动，才能上班。之后当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能工作半天。 ”
“所以李先生，贵公司的经常性成本必须支出——办公室租金、员工薪水以及其他的费用。最先发生的事情是，您要太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。 ”
“在第二个情况中，您发现自己没有收入，这个情况岂不是比第一个情况更凄惨吗？ ”
准保户： “是，是比第一个情况凄惨。 ”
推销员： “当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，岂不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？ ”
准保户： “的确。 ”
推销员： “好。假使您曾有过心脏方面的任何问题或者曾经有过高血压，我也有办法要求公司为您签发这一套计划……”
准保户： “我决定投保了……”
无中生有，还要懂得利用人的心理、人的通性，合情合理地实现从“无”到“有” ，从“虚”到“实”的转换，这样才能把假的扮成真的，自己从中捞取好处。如果肆意地制造事端，招摇撞骗，那就会适得其反。
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