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销售口才实战技巧:多做开放式提问

时间:2023-12-06 百科知识 版权反馈
【摘要】:点·睛·提·示在使用开放式问句时,一定要注意在不断的问题中掌握客户的需求点。这样以一种积极的语调提问的开放式提问技巧,可以引起客户谈话的兴趣。因此,向客户进行开放式提问是销售员获取价值信息的先决条件。销售实训开放式提问的特点是:一般情况下,客户是不能用“是”或“不是”来回答的,而是需要根据提出的问题做多方面的回答,答案没有唯一性。

销售口才实战技巧:多做开放式提问

点·睛·提·示

在使用开放式问句时,一定要注意在不断的问题中掌握客户的需求点。这样既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售员根据客户的谈话内容了解更有效的客户信息。而且,在客户感到不受约束时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

“您对保险的看法如何?”“您在买房子时会考虑哪些因素?”“您有没有注意到,现在的环境质量在不断恶化,而且有越来越多的有害物质危害到我们的健康,对于这一点,您有什么看法?”客户们都希望有机会向你的公司详细地描述他们的希望和需求。这样以一种积极的语调提问的开放式提问技巧,可以引起客户谈话的兴趣。

约翰·柯威尔刚刚担任惠普公司销售员的时候,惠普在信息领域行业还只是一个“初生儿”。

有一次,约翰·柯威尔准备到一家公司销售惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时,那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔:“你不需要在这里浪费时间,我们一直以来都与IBM保持着良好的合作往来,而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM,我们不相信任何公司的产品。”

约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位经理,他的声音中没有半点沮丧:“史密斯先生,我想知道,您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖,是吗?”

公司经理回答:“那当然了,这还用说吗?”

约翰·柯威尔继续问道:“那么,使用IBM公司的产品这么多年了,您觉得它最令您满意的地方是什么?”

公司经理饶有兴趣地答道:“那要说起来可就太多了,不过总的说来,IBM的产品具有一流的产品质量、最新的研究技术和多年的良好信誉。它几乎就是信息产业的权威代表。我想仅仅是这些特点,就很值得我继续与其保持合作了。”

约翰·柯威尔又问:“我想,您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧?如果IBM能够做得更好,您希望他们有哪些改进?”

公司经理想了想回答说:“我希望某些技术上的细节更加完善,因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便,可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了,如果IBM愿意的话,我还希望产品的价格能够再降低一些,因为我们公司的需求量很大,每年花在这上面的费用一直居高不下。”

约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理:“史密斯先生,我可以认真而自豪地告诉您:我们公司产品的技术水平和质量水平同样是世界一流的。而且,最重要的是,我们公司可以根据您的要求为您量身打造您想要的产品!因为,我们公司的这项业务刚刚起步,所以看重的不是利润而是客户的最大满意度。我们只有以低价策略和高质量的服务才能打开市场,才能赢得像您这样的大客户!”

看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足,公司经理当即表示先购进一小批产品试用。

销售行为的成功性,很大程度上依赖于销售员对客户的了解程度。因此,向客户进行开放式提问是销售员获取价值信息的先决条件。通过这种开放式提问,达到探寻客户需求的真正目的,找到销售的突破点,这是销售员最基本的销售技巧,在提问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行探寻。

绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话,而不是一味地听别人说话,所以销售员要利用简单有效的提问,使客户不断地说话,做到仔细倾听,并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道,许多时候,客户是将销售员当做专家来看待的,销售员要善于利用这一点,即使客户是保守类型的,也要通过有效的问答,使客户将心中的想法表达出来,从而使自己从被动的地位转换为主动地位,增加成功销售的可能性。

销售实训

开放式提问的特点是:一般情况下,客户是不能用“是”或“不是”来回答的,而是需要根据提出的问题做多方面的回答,答案没有唯一性。销售员在进行开放式提问时应注意以下特殊疑问词和典型问法:

1.“……怎(么)样”或者“如何……”

其典型问法如下:

“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”(www.xing528.com)

“我们怎样做,才能满足您的要求?”

“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?”

2.“为什么……”

其典型问法如下:

“为什么您会面临如此严重的问题?”

“您今天为什么如此神采奕奕?”

“为什么您会对××产品情有独钟?”

3.“什么……”

其典型问法如下:

“您遇上了什么麻烦?”

“您对我们有什么建议?”

“您的合伙人还有什么不同想法?”

“如果采用了这种产品,您的工作会发生哪些变化?”

4.“哪些……”

“您对这种产品有哪些看法?”

“哪些问题令您经常感到头疼?”

“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您?”

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