销售过程中，我们通常会遇到这样的情况：无论我们怎么陈述产品的优点，劝谏客户购买，客户似乎总是提不起兴趣，最终拒绝了我们的推销。听到客户这样说，很多经验尚浅的销售员会选择放弃推销或者继续喋喋不休地向客户推销产品。而实际上，这两种做法往往都是无效的。原因是什么呢？主要是销售员只是为了介绍产品而介绍，而这样介绍无异于背产品说明书。此时，如果我们能转换一下介绍产品的方法，尽量向客户陈述产品的卖点，用产品的卖点打动客户，那么，情况就可能截然不同。
小颖是一家电子科技公司的销售员，她主要推销的是电话软件。这天，她去拜访一位科贸公司的经理，这家公司人脉广泛，小颖希望通过与这家公司的合作拓宽自己在这一领域的销售渠道，但在她与这位经理交流的时候，两人产生了不同的意见。
客户：“实话说，我觉得你们公司的报价太高了，其他公司的相对便宜些。”
小颖：“报价太高了？您这样认为的吗？”
客户：“是的。”
小颖：“不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧？”
客户：“那倒不至于，可是我为什么要买贵的呢？”
小颖：“如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗？”
客户：“嗯，很有可能。”
小颖：“您想，我们平时买质量优质的手机和传真机，都是为了拥有更好的通话质量，对吗？如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者者第一个想到的就是贵公司的名字，对吗？”
客户：“嗯，那倒是这么回事。”
小颖：“所以，我们可以进一步想，稍微多花一点点钱，就能获得更好的收益，这很划算不是吗？而相反，买了便宜的但质量得不到保证，这不是因小失大吗？”
客户：“这倒是实话。”
小颖：“那么，您不反对我们通过和您的合作可以帮助更多人建立起一套更实用的电话系统，是吗？”
客户：“是。”
作为销售工作成败的决定者，销售员只有在谈判中突出自己产品的卖点和优势，才能获得掌控销售进程的权利，进而决定销售工作的前进方向。如此，销售工作也就不再困难了。
一个完整的产品包括很多方面，如：价值和附加值、性能与卖点等。因此，当客户已经了解产品的相对稳定和普遍的价值与性能时，销售员要着眼于产品不同于其他产品的优点与性能介绍，这样，产品优势才能显现出来。也就是说，销售员一定要让客户了解到产品的卖点。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关益处，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
1.掌握有效说明产品卖点的方式(www.xing528.com)
小路是一位印刷用纸销售员。一天，他打电话给一位印刷厂厂长，他对这位厂长比较了解，知道他有实力，做事有魄力。
“张经理，您好。我是纸厂的小路，我听朋友说您为人非常好，我很想认识您，更想有机会为您服务。没有重要的事我也不敢打扰您，是这样的，我厂最近有一批库存纸需要处理，比市场价便宜。我厂每年只有两次特价，一次是2～3月份，一次是10～11月。机会难得，关键是货不多，所以我不敢告诉更多的人。按照厂里的规定，一次性购买500令纸的话，每吨可以便宜500元，一次性购买1000令纸的话，每吨可以便宜600元，您看您买多少令呢？我建议您还是一次性购买1000令比较合算，因为它可以立即为您节省将近两万元。”
“如果我只想要600令呢？”
“600令，我想想……噢，对了，我有一个朋友需要200令，正愁没个伴儿呢！要不您要800令，你们两家我做一张出库单，这样1000令就可以享受优惠了，对大家都有好处，您看呢？”
“这样也行，就800令吧。”
针对各种情况，销售人员要根据不同的客户采用以下不同的说明方法。
（1）产品先进的技术会给您带来巨大的效益。
（2）方便的使用方法会为您节约大量的时间。
（3）这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。
（4）产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么，这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2.突出产品的优势与卖点
当客户说出理想产品的必备条件时，销售人员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销了。
（1）突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求。销售员要客观地表达产品存在的不足，因为客户也明白，任何产品都无法完美地实现客户的所有要求。对此，销售员要真诚地表现出来，但要尽量弱化。比如，销售员可以这样做：
其一，提差价，淡化付出。这种方法适用于很多产品的推销，如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的海南风情。”
其二，分化客户购买的成本。这要求销售人员对自己的产品有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”“您只要每天花两毛钱，就可以让您的容颜停滞十年。”
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