“知己知彼，百战不殆”。谈判的准备，也是数据整合与信息收集的过程。谈判前的充分准备包括以下内容。
【Tips】 谈判就是一场没有硝烟的战争，准备工作是“胜利”的重要基础。
知己：
（1）了解要达到的要求和须满足的需要。
谈判的目的之一是要从对方得到己方想要的结果，所以采购谈判前重要的准备工作之一就是要了解自己需要什么，也就是谈什么以及己方的处境，比如紧急采购，少量采购，现货采购。参考本书第2章内容。
（2）分析所采购项目的供应市场环境，包括经济背景。
比如谈判价格，如果采购能从市场行情、供应商成本，自身的采购优势等更多方面进行专业分析或许更有说服力。参考本书第2章内容。
（3）了解公司关于所采购项目的采购策略。
参考本书第2章内容。
知彼：
（4）对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。
要明确对方是打算建立合作伙伴关系的，还是一般采购关系的，还是正处在被淘汰过程中的供应商。比如与即将被公司淘汰的供应商谈判，采购就没必要商谈供应商管理库存。而对于合作伙伴关系的供应商，可以通过选择长期合作合同得到更好的服务和价格。参考本书第4章内容。
（5）分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。
参考本书第5章内容。
（6）了解供应商的组织，包括它如何看待与公司的业务关系。(www.xing528.com)
参考本书第4章内容。
（7）了解谈判中代表供应商一方的人员。
除了要分析供应商，也要考察了解谈判中代表供应商一方的人员，主要是指谈判相关人员的谈判风格。代表供应商的谈判人员的行为表现，是由供应商的竞争力，以及自身的利益或动机决定的。不同的谈判风格，应采取不同的谈判策略和战术，所谓千人千面，千面千变。
【扩展资料6-1】 谈判风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其文化积淀基础上谈判的思想、策略和行为方式等特点。根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为：友善型（Warm）、强硬型（Tough）、理智型（Logical）、创新型（Creative）与成交型（Deal-Maker），不同谈判风格的特点及应对策略如表6-1。
表6-1 谈判风格与应对策略
双方：
（8）对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。
（9）对涉及的双方进行SWOT分析（即优势、劣势、机会和威胁的对比分析）。
SWOT代表优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。SWOT分析可以对谈判准备的各个方面进行有效的归纳，用于评价谈判双方的优势和劣势，以及与某一特定交易有关的机会和威胁。
【例6-1】 SWOT分析示例
（10）了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。
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