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如何鼓励客户愿意开口说话?

时间:2023-05-16 理论教育 版权反馈
【摘要】:前面分析了倾听客户说话的重要性,但在销售过程中,并不是每个客户都能敞开心扉与销售员交谈,所以要想让客户开口说,销售员就得花点心思。这位销售员通过认真观察发现了鼓励客户开口说话的话题,接下来的销售工作自然容易了许多。

如何鼓励客户愿意开口说话?

前面分析了倾听客户说话的重要性,但在销售过程中,并不是每个客户都能敞开心扉与销售员交谈,所以要想让客户开口说,销售员就得花点心思。

先来看一个案例:

某胸针专柜前,一位销售人员正在向客户销售胸针。这时,她发现客户胸前佩戴的是一枚精美的钻石胸针。

“女士,你现在佩戴的这枚胸针也非常好看啊,很经典的一款,应该是进口的吧?不过,看款式,应该是比较老的产品了。”

“是的,我祖母送给我的,戴了20多年了,很有感情。那时,我祖母在国外生活过,她买的胸针很有品位,也很珍贵。”

“那么你今天想买一枚什么样的胸针呢?”

“过几天是我表姐的生日,她非常喜欢我的这款胸针,但我的不能送给她,所以我想选枚胸针送给她当生日礼物。”

这位销售员通过认真观察发现了鼓励客户开口说话的话题,接下来的销售工作自然容易了许多。

在销售过程中,客户讲得越多,销售成功的可能性就越高。那么,具体来讲,销售员应该如何鼓励客户讲话呢?(www.xing528.com)

1.巧妙地提问

出于种种原因,有些客户往往不愿意向销售员主动透露自己的信息,这时销售员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求,比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。在鼓励客户说出自己想法后,销售员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。在这个过程中,销售人员还可以利用耐心询问、继续倾听的方式与客户一起商量,以找到解决问题的最佳方式。

2.重要信息核实

客户在谈话过程中透露出的信息,有些是无关紧要的,有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息,销售人员应该在倾听的过程中进行分辨。这样一方面可以避免遗漏或误解客户意见,及时有效地找到解决问题的办法;另一方面,客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。

3.及时回应也是一种鼓励

客户在倾诉过程中需要得到销售员的及时回应,假如销售员不做任何回应,客户就会觉得这种谈话非常无趣。必要的回应可以使客户感到被支持和认可,当客户讲到要点或停顿的间隙,销售人员可以点头,适当给予回应,以激发客户继续说下去的兴趣。

4.其他方式的配合

在鼓励客户开口说话的过程中,除了上述方式,其他方式的配合也可以使客户受到鼓励,比如体贴的微笑、热情的眼神或其他适当的表情等。

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