在销售中，很多时候尽管销售员说得口干舌燥，客户还是不为所动。这种情况下，如果能给客户一点小小的“威胁”，让对方意识到如果此刻不做出购买决定，那就会给自己带来很大损失，也许会有意想不到的收获。
张婷是某保健器材的销售员，正在向客户李先生推销健身产品。她刚对产品做了简单的介绍，李先生就有点不耐烦地说：“对不起啊，张小姐，我目前没有这方面的需要，如果以后我有需要了，再跟你联系好吧，你的电话号码我已经存上了。”
张婷知道这是客户的推托之词，于是，她赶紧说：“李先生，我听说您的父亲就要过七十大寿了，伯父的身体一直都很好哈！”
没想到李先生叹了口气，说道：“哪儿啊，老爷子的身体大不如前啦。虽然平时也很注重养生保健，但毕竟上了岁数，身体状况是一天不如一天了。”
张婷马上接过话茬：“老年人平时的保健是挺重要的，但也要注意适当运动，一来能增强身体的抵抗力，二来能保持一个愉快的心情。”
李先生点头说：“是啊，锻炼身体是很重要，可是老人家毕竟上了岁数，强度上也不好掌握，有时候怕他累着，又怕他一不小心摔了。”
张婷赶紧说：“李先生您不用担心，我这里正好有适合老年人使用的保健器材，专门为老年人设计的，在安全性能上您绝对可以放心。”
接下来，张婷就开始详细地向李先生介绍起保健器材来。当她发现李先生似乎有购买意愿，但又有点犹豫不决时，她赶紧说：“您说也真是巧了，正好伯父要过七十大寿了，您把这款保健器材作为祝寿礼物送给他，岂不是很好？而且，不巧的是，现在这款产品我们公司只有两台了，下一批货要等一个月以后才能到，您说您是不是很幸运啊！”
“好的，那我就订一台！”听了这话，李先生马上就做出了购买决定。
如果不是销售员最后跟客户说“这款产品我们公司只有两台了，下一批货要等一个月以后才能到”，也许客户还是下不了购买的决心。可见，在销售过程中适时地给客户一点“威胁”，让他觉得如果现在不买对自己会有损失，那么交易成功就顺理成章了。
通常情况下，在成交关键期，很多顾客都会因为某种原因而犹豫不决，下不了购买的决心，这时候销售员一定不要急着催促客户下单，而应该沉住气，保持冷静，搞清楚客户犹豫不决的原因：是嫌价格太高，还是对产品质量不放心，又或者是觉得暂时还没有购买这个产品的必要……搞清楚后再寻找适当的时机与客户沟通，及时促成销售。
大多数的销售员经常会犯一个表面看上去不是错误的错误，那就是买与卖之间的身份转换问题。通常情况下，买家和卖家的身份往往是不对等的，买家总是以高高在上的姿态对待卖家，内心深处总认为自己付出了金钱，就应该从卖家那里得到最好的服务与尊重。正是出于这样的心理，很多销售员在推销的过程中，在和客户洽谈时，常常会不自觉地产生一种自我认定的自卑心态，总觉得自己在求助对方，甚至是在麻烦、骚扰对方，所以在客户面前变得小心翼翼、唯唯诺诺，唯恐哪句话说错了或说得不妥让客户心生不满，完全不敢展示出自己的真实面貌与风采，以致很多原本可以谈成的交易，因为客户对其印象不佳而宣告失败。
这种心理是完全错误的，推销员在与客户对话时，不能先给自己设定一种心理上的弱势地位，一味地去讨好和迁就对方。其实，买家与卖家之间是完全平等的关系。买家付出了金钱，享受到了相应的服务或者帮助，因此，作为卖家一方的销售员，根本没有必要让自己有低人一等的感觉。恰当的做法是，本着与客户互惠互利的原则，与客户交谈时态度热情但不谄媚，语言风趣但不低俗。在整个推销过程中，自己的一切言行都应该围绕推销目的而展开，都是为了把产品推销出去。在这个前提和基础上，我们要把握好谈话的深度与节奏，要让客户感觉到我们所做的一切，都是站在对方的角度考虑的。我们并不仅仅是在提供一种产品，更多的是为客户提供服务与帮助，这样客户自然能够比较愉快地接受我们。
在与客户沟通时，销售员当然希望客户顺着自己的思路和想法展开行动，直到做出购买决定。但是如果客户犹豫不决，而销售员把自己的意愿强加给他，肯定会引起客户的反感和拒绝。
这时，销售员要在准确了解客户需求的基础上设计出两个选项让客户做出选择，这就是所谓的“二选一”原则。
营销界有一个典型的“二选一”的故事。有两家面馆相邻，不论是店的档次还是面条的价位都差不多，但奇怪的是，第二家面馆的营业额总是比第一家高很多。后来，一位营销学老师点出了问题的关键。原来是他们两家的沟通话术不同，第二家巧妙运用了“二选一”话术，这才让食客消费更多。(www.xing528.com)
第一家面馆的服务员一般会这样问客户：“您要不要加鸡蛋？”
第二家面馆的服务员这样问客户：“您是加一个鸡蛋还是两个？”
这就产生了不一样的结果，绝大多数的客户在第二家面馆吃面时会选择加一个鸡蛋，而只有很少的人在第一家选择加鸡蛋。
在销售活动中，不管是与客户交谈还是与合作伙伴沟通，销售员合理利用“二选一”技巧都会对结果产生有利影响。
在接到“二选一”的问题之后，绝大部分客户都会在这两个选项之中选择一个，这时，其思维方向已经被销售员所主导。无论客户回答哪一个选项，销售员都已经掌握了主动权，引导着销售活动的下一步发展。
经验丰富的销售员一般都熟练掌握了这一沟通技巧，将客户的思维引导进入自己的思维中，而且绝大多数情况都能成功。
比如：“只要您购买这款电冰箱，我们就送电饭煲或是豆浆机，您要电饭煲还是豆浆机？”
“您喜欢白色的还是蓝色的？”
“公司的师傅是明天过来安装还是周末安装？”
“您用现金支付还是刷卡支付？”
“您要买这一款还是那一款？”
“二选一”法虽然效果很好，但并非适用于任何场合，而要在适当的时间使用，通常是在客户犹豫不决时用来促进成交。销售员不能在客户没有足够了解和信任自己的情况下使用“二选一”法，盲目地使用这一技巧只会适得其反。在使用“二选一”法时，销售员一定要注意语气和态度，不要造成对方的紧张和退缩，要让客户在轻松愉悦的状态下做选择。
假如客户犹豫不决，拿不定主意，销售员可以合理运用“二选一”法，为客户提供两种选择。“二选一”的选择会在潜意识中影响客户的决策，使其不管选择哪一种方案都能达到销售员的目的。
到达促进成交阶段时，销售员千万不能因为激动和焦急而说出“你要不要买”这样的话，这种话不是对客户的引导，而是催促，遭到客户拒绝的可能性很大。
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