如何让顾客有购买你产品的理由？

“卖点定位”只是解决了“顾客为什么要买某类产品”的理由，只是解决了“为什么要买蛋白质粉”“为什么要吃维生素C”“为什么要吃B族”等的原因。但蛋白质粉、维生素C、B族维生素等产品在市场上有很多，顾客为什么要吃你推荐的这个牌子的蛋白质粉、维生素C、B族维生素呢？

这就涉及我们门店教练训练营标准产品课件里的第三部分内容——特色。所谓的“特色”，就是“人无我有，人有我优”的东西。别家牌子的没有的同类产品，你家产品有，那是特色；别家有的同类产品，你比它做得更好，那也是特色。特色就是拿自己的长处去比别人的短处，特色就是拿自己的优势去比别人的劣势。

很多时候，也许你的产品确实比别家的同类产品有优势。如纽斯葆牌蛋白质粉，它的特色就是“特添加牛磺酸——增强免疫力效果更好”，也许其他牌子的蛋白质粉也添加了牛磺酸，那么，它的特色还有第二个“不添加植脂末——不发胖，更健康”，在市场上，同时“特添加”和“不添加”的也许只有纽斯葆，那就是纽斯葆牌蛋白质粉的特色。

很多时候，你的产品并不比别家的同类产品有多少优势。如纽斯葆牌维生素C片的特色是“含量高——每片含维生素C115.5mg”，市场上，大部分保健品牌子的维生素C的每片的含量都是60mg，当然，比115.5更高含量的保健品也一定有，不管怎么样，因为你这样说了，它就是你的特色。再如，纽斯葆牌B族维生素片的特色是“科学配比——B1B2B6含量1：1：1，协同增效”，在市场上应该有别家的B族B1B2B6是1：1：1，但因为你说了，那就是你的特色。就像农夫山泉的广告“农夫山泉有点甜”。其实几乎所有矿泉水都有点甜，但别人没有说，他先说了，那就是他的特色。还有，乐百氏的纯净水“27层净化”，也许所有纯净水都有27层净化，但别人没说，乐百氏先说了，那就是他的特色。(www.xing528.com)

实际上，很多时候，顾客并不在意“你的特色是什么”，顾客在意的是“你有特色”。换句话说，你要给顾客一个购买你的产品的理由，至于这个理由是否真正成立，顾客不会去核实，也没办法去核实。当然，我并不提倡产品生产商凭空捏造产品的特色，因为在大保健市场上产品同质化很严重，哪有那么多特色，但有一点必须保证，那就是你的产品是按照生产标准保质、保量的产品，而不是假冒伪劣的产品。这是底线。

顾客需要的只是一个购买的理由。现在商家喜欢搞这个节那个节，情人节、三八节、五一节、母亲节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、元旦、圣诞节、春节等，反正是节节不断，实在没什么节日了还有店庆，或者是创造一个“双十一”节，再模仿个“双十二”节。为什么这么做？其实就是给顾客一个花钱的理由，给顾客一个购买产品的理由。

事实也的确如此，顾客需要的只是一个购买你的产品的理由。