一天早上，店里来了位30岁左右的男士，想要买一款奥迪A4。经过小曲的介绍，客户精心挑选了一辆。
客户问：“这辆车最低多少钱卖呢？”
小曲反问道：“那您打算多少钱买呢？”
客户说：“我最高出30万元，如果超过这个价钱我就不要了。”
小曲：“我先请示一下销售经理吧。”
小曲说：“经理，一位客户挑选了一辆奥迪A4，对方只出30万元，我记得你说过，这款汽车30万元就可以出售。可是我觉得立即答应客户，会让客户觉得出价高了，吃了亏，不答应的话，又怕客户走了，你看我该怎么办呢？”
经理说：“那你就说车已经预定了，问问他可以付多少定金。然后告诉客户带着定金来办理定金交付手续。”
客户回答说：“可以付5万元定金。”于是小曲让客户去取定金。20分钟之后，客户带着5万元定金和小曲一起来到了销售办公室。
销售经理开门见山地说：“30万元确实有点低，如果是35万元的话，我倒是可以在总经理面前为您争取。”
客户：“要是超过31万元，我就不买了，现在我把5万元定金已经带来了，行不行你就给个痛快话吧。”
销售经理：“您稍等一下，我和总经理沟通一下。”
说完，销售经理给总经理打了个电话，几分钟之后，销售经理说：“总经理说了，最低可以降到33万元，再低了可就没办法成交了。”(www.xing528.com)
刚开始客户坚持以31万元的价格合作。但是由于经理始终不放话，再加上客户非常想买，最后以32万元的价格成交了。
从上面的故事中可以了解到，一切都在变化之中，客户一开始非常坚定，在销售员的引导之下，已经迈出了合作的第一步后，销售员再慢慢地加上其他附加的条件，这样，客户在想要合作的心理作用之下，也会一步步地接受销售员附加的各种条件，从而一步步地引导客户向理想的价位靠近。
当客户有了合作的具体行动之后，一般不会随便放弃。所以，销售员在和客户商谈的时候，要先把矛盾放一边上，引导客户迈出合作的脚步。对于销售员来说，究竟该如何慢慢地引导客户向理想的价位努力呢？
◆不要直接拒绝客户
在销售员和客户交谈的时候，客户往往会给出自己认为可以成交的价格，在这个时候，销售员不要直接拒绝客户，即使客户出的价钱已经靠近，或者是超出了销售员可以接受的范围，销售员也不要轻易表态，销售员要找个借口转移话题，让客户觉得还有谈判的可能。客户在这样一个期望的引导下，自然会和销售员继续交谈下去。
◆尽量拖延时间
很多时候，客户和销售员交流的时间越长，双方的陌生感就会越淡，更主要的是，客户刚才说的话，现在不一定就会坚持，所以，销售员要尽量拖延和客户的交谈时间，让时间冲淡客户的坚持。当客户和销售员耗费大量的时间交谈之后，就算是销售员最后表态接受不了客户的出价，客户也会因为付出了大量的精力，而适当地提价向销售员妥协。所以，当客户出的价格让销售员没法接受的时候，销售员要尽量和客户拖延时间，消磨客户的耐心。
◆引导客户迈出合作的第一步
销售员和客户没办法达成合作的时候，销售员要引导客户迈出合作的第一步。事实上客户迈出了第一步之后，希望合作的心情就会大大增强。这时候遇到销售员增加的条件，也会适当地考虑接受。这样，在销售员的引导之下，客户的出价会慢慢地向着理想的价位靠近，当然销售员也要适当地妥协，让客户觉得是在商量，而不是在强迫。这样，就会让客户在原先销售员接受不了的价格之上，增加更多的价钱。
◆扮演好“白脸”的角色
当客户觉得销售员附加的价格过高的时候，就会产生想要拒绝合作的念头，这时候销售员要适当地拉出第三方，当然这个第三方要比自己拥有更大的决策权。销售员要扮演好“白脸”的角色，代表客户跟领导谈判。这样客户就会顺着销售员的引导，一步步地妥协。最终选择一个双方都能接受的价格，达成合作。这样一来，客户觉得自己并没有吃亏，而实际上，销售员在一步步地赚取客户更多的钱。
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