在销售过程中，销售员与客户进行的是一场问答比赛，成败在于是销售员的问题更精辟，还是客户的回答更刁钻。
要成为一名优秀的销售人员，不但需要具备一定的专业知识、敏锐的洞察力和积极进取的态度以及一定的演讲口才，还要掌握一些实用有效的提问技巧。
（1）惯性让客户说“是”
生活中，我们会有这样一种体会，当自己之前回答问题的答案一直是肯定的，那么之后的问题我们会因惯性也做出肯定的回答，不管我们真正的答案是不是肯定，这是一种惯性现象。
聪明的销售员在遇到客户想要抱怨的时候，不是去跟客户争吵，而是利用问题巧妙地来让客户肯定自己，这样才能让谈话在和谐的气氛下进行。
✧ 搜集客户资料，洞悉客户需求。销售员要对客户进行透彻的了解，只有这样，销售员向客户提出的问题才能是有针对性、能够切中要害的。否则，过于琐碎的问题只会适得其反，让客户感觉到压力。
✧ 引导客户自己发现问题。通过提问引导客户发现自己的不足和存在的问题，提问之后一定要让客户有充足的时间来听你帮助他分析问题，这样才会增加客户对你的好感。
✧ 增加客户信任度。当客户意识到问题所在，他会想要进行弥补，销售员不能太过急躁地向客户介绍你的产品，而应该先稳住阵脚，通过问题让客户对你建立起一定的信任，这样实际上是在为你日后的销售奠定基础。
（2）让客户自己否定异议
当客户向销售员提出异议的时候，我们往往可以通过以问答问的方式，让客户自己把自己的异议否决掉。销售员利用反问可以轻松逆转自己在谈话中的被动地位，转移客户的注意力，从而有效地把握谈话的主动权。
那么，在销售谈话的过程中，我们又应该怎样做呢？(www.xing528.com)
✧ 用一个问题引出另一个问题。当销售员在销售过程中遇到了瓶颈，我们不要和客户一直纠缠在一个问题上，我们要用客户可能会关心的问题把他从那个问题上引开，从而分散他的注意力。
✧ 提问直击客户需求。销售员面对客户的质问，不要慌张，而应找准客户的需求所在，直接用问题“反击”回去，让客户看到产品的各种好处，能够给他带来很多利益，从而让他自己做出购买决定。
✧ 让客户自己否定那些无理要求。有些客户时常会提出一些无理要求，销售员没有办法达成，最终放弃销售。面对这样的客户，销售员要根据客户的要求找出漏洞，通过提问进行反驳，往往能够起到意想不到的效果。
（3）帮助客户做“选择”
当客户无法抉择的时候，我们可以利用“二选一”的提问方式，帮助客户进行选择，这样不仅可以帮助客户减少购买压力，也能够比较自然地从客户口中获取答案。
下面，让我们来看看“二选一”的提问方式都有哪些优势：
✧ 节省时间。销售员与其向客户啰啰唆唆叙述一堆，让他自己琢磨之后再去做选择，不如精简选项直接提供给客户。这样一来，不仅缩短了客户思考的时间，也提高了销售员的工作效率。
✧ 帮助销售员得到主动权。这种提问方式表面上是让客户进行自主选择，销售员并没有把自己的意愿强加给客户。实际上，客户要选的两种选项都是销售员制定的，销售的主动权依然在销售员手中紧紧掌握着。
我们要争当最优秀的销售员，把最专业的产品、最诚挚的服务奉献给我们的客户，而不是用那些专业术语去迷惑我们的客户。我们不需要有多么华丽的辞藻，也不需要有多么专业的术语，我们只要把产品完整的信息、功能用最简单的方式让客户明白，并且与客户做到高质量地沟通，这才是我们作为销售员的最基本职责。
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