价格异议是销售活动中最常见的异议，一个优秀的销售员除了要会将产品完整、全面地介绍给客户外，还要会讨价还价，处理各种价格异议，而这就需要销售员掌握一些技巧。下面是一个精明人自述自己讨价还价的故事。
那次，公司组织员工去云南旅游。我和几个同事一起逛街，由于爱好不同，后来就分了。我看上了个立式的台灯，我当时就想买下来，觉得这台灯放在客厅的茶几上刚刚好。
“多少钱？”我问。
“500元。”
“100元！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“200元。”
“100元。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的台灯喊：“他出100元！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你150元，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有150元，如果出到150元，那我坐车回去的钱都没有了。我才走出去四五步，他就在后面大声喊：“120元，120元啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你110元，半卖半送！”
我往前，走出了摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我往回走。原来是那摊贩派来的，想把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就100元啦！”
现在，每次我看到茶几上摆的这个台灯，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。(www.xing528.com)
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是那么得意了，因为这100元一定也在他的底线之上，搞不好80元他也卖。
情景中小贩的错误之处，就是让客户摸出了价格的底线。其实，客户和销售员在还价的时候，打的就是一场心理战。销售员要想以理想的价格拿下客户，就必须掌握好客户的心理，然后抓住一些技巧，如此，敲定生意自然水到渠成。那么，销售员在与客户讨价还价的时候，要坚持什么原则呢？
1.讨价还价前先整体规划
销售谈判决不能打无准备之仗，正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。销售人员一定要作好还价前的充分准备，可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作。
一张提问表：把客户可能提问的问题都列出来，然后再列出最佳的回答方案。
一张让步底线表：按照合同或者公司的规定，列出在客户还价后，需要坚持的几条底线，在这个底线范围内，是销售员要努力的目标。比如，一张按合同条款形式写出乙方原则上不能作出让步的问题和交易条件；一张包含乙方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。
一张谈判方案表：在每场谈判中，变数都是存在的，仅仅列几个客户可能提出的问题是不够的，还需要准备几个不同谈判方案的应对策略。
2.机动处理、灵活应对
销售员要学会在谈判的过程中探测对方，然后根据客户具体的购买情况调整自己的谈判策略，总之，要学会机动地处理问题。比如，刚开始，销售员可以这样澄清自己的立场：“尽人皆知，我们的化妆品是国际品牌，一直畅销国内外市场，因此我认为这款新产品的价格最起码是239元，当然，如果订货多，交货时间还是可以快些。”接着可以澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每款239元，我觉得您这是最高价格吧？”总之，销售员不能死守自己的报价，否则会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方反唇相讥和谈判的告吹。销售员可以在价格外给客户方便，比如：交货方式、付费方式甚至是售后服务方面；也可以在价格上作让步，但对客户订货量有要求。总之，这些谈判方式都是在多样中寻求统一，目的就是创造出对自己有利的条件。仍以化妆品交易为例，如果销售员希望买方以现汇支付，而客户希望以其他方式支付，那么，销售员就可以谈判：“您看这样行不，你们再加五十万的订货量，我和经理商量一下。”如果这样回答，无论客户作出什么决策，都是对销售一方有利的。
以上种种策略没有设计谁也没有攻击谁，这样可友好和睦地推动探测阶段的顺利发展。
3.适量让步
适量是指让步不要过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，或者付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果一下子让步太多，就会使人觉得我们地位软弱，反而增强了对方的信心，使对方掌握谈判的主动权。但让步还是要有一定的速度或数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，从而为在其他重要的交易条件上订立对我们有利的合同条款奠定基础。
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