4.4.4 对顾客讨价还价的回应
讨价还价一般是商品交易中最重要的环节。但我们所调查的专卖性质卖场，大件商品较多，价格弹性较小，讨价还价的余地不大，所以，反复讨价还价的情况出现较少。一般就是对顾客提出的打折要求作出回答，这方面的话语在讨论价格时出现得最多。从回答的话语语义内容上看，可以分为拒绝和接受两种。
一、拒绝。语料中，促销员对于顾客提出的降价要求更多时候是拒绝，但有直接拒绝和间接拒绝两种方式。直接拒绝就是直接用否定句来回答对方的询问。如：
4-113 C：它不打，不优惠吗？现在。
NS：不优惠。
4-114 C：不能再便宜啦？
S：便宜不了，就九折。
4-115 C：多一点都不打？
S：打不了，我们就是说。
4-116 C：我如果不要你那一个、送、那一个消毒柜，你们怎么给我回扣、回报？
S：没打折。
间接拒绝就是不直接使用否定句，而是从其他角度间接地表示拒绝。如：
4-117 C：嗯？一点儿都不给优惠？
S：它这腰线都按比、全市统一价，六十块八毛一片。
4-118 NC：打折儿吗？
S：都是最低价我们这儿，要不拿裤子，你试试。
4-119 C1：这个多少钱呐？能优惠一点儿？
S：就这一个价格。
C：你再便宜点我就订了、就订这个。
S：三十块钱还不够便宜啊？
4-120 NC：这一能多优惠点儿吗？
NS：一千九百三已经最低，可以送您一条、老人头皮带。
4-121 那这个，我这儿本来就亏钱，我这总共赚多少钱啊？五块钱。
例4-117和4-121是用某种关于价格的解释表示拒绝，例4-118、4-119和4-120都是从价格不能改变和对价格作出积极评价的角度拒绝。这种方式语气更和缓些，而直接拒绝的方式就显得比较生硬。多数时候，促销员在拒绝让价时也不作什么解释。这一方面说明，在价格问题上促销员倾向于表现出比较坚定的态度；但另一方面也说明在这一环节不太讲究交际策略，显得比较简单生硬。在顾客反复要求降价的时候，促销员才可能会“被迫”作一些解释。这时候双方对话会形成多个话轮的毗邻对，而在比较靠后的促销员话轮中出现多个句子构成的句段，由拒绝降价的起始句和表示解释的句子构成。如（加点部分为解释性的话语）：
4-122 C：人一般都可以打到六折、五折了差不多。
S：奥米加的打不到。
C：奥米加又怎么了？
S：奥米加品牌砖打不到那么多。
C：啊？
S：奥米加品牌砖打不了那么多。你在这儿看的价格，跟你在别的地儿奥米加看到的价格是一样的。但有些砖你从这儿看完价格你到别处去看就不一样，因为你不知道这砖到底能值多少钱，因为这砖挺少的市面儿上，那种砖你就可以买得便宜。
4-123 C：不能再便宜了吗？
S：我已经按七折了，我们一般都是打八折的。
C：这打了八折就可以打七折，打了七折就可以打六折。
S：那可不行。
C：那怎么不行？
S：那可不行。
C：谁知道你们价格到底是多少？
S：我肯定不会给你报高的，我们一般都是打八折，外边一般都是八折的。
4-124 C：跟那一样。你们就不能再打点儿折儿什么的？
S：不打折。
C：你也让我们感觉、心里感觉好一点儿啊，别让我们感觉这康洁是这么、生硬啊？你这一点儿不让，都好像道理都占在你们手里了，我们一点儿道理都不占？
S：呵呵，哈，这个、不是我说了算，它、公司它就是这个样子那个什么的。再说我们全国都一个价格，我这儿打不了折儿，全国范围都打不了。
即使是这样，促销员也可能还是简单地反复拒绝。像下面这段对话，促销员在三个连续的话轮中都直接地表示拒绝，而没作任何解释：
4-125 C：一千七百多，你——你们也不打折？(www.xing528.com)
S：不打。现在就是、赠送消毒柜，你要是这个——橱柜价值达到一万一可以赠送一个□□□□的消毒柜。
C：我不要。
S：打折不打。
C：没地方放那消毒柜!
S：它这个不打折，就搞个赠品活动，到十八号就结束了。
这看起来比较奇怪，在促销过程中，促销员总是倾向于说服顾客接受自己的看法，所以经常要解释、说明，但在价格上却解释、说明较少。从促销效果上看，如果作些解释，沟通效果应该更好。
二、接受。即接受顾客的要求，作出让价的表示。一般日常的买卖行为，讨价还价的过程经常是反反复复、一步一步地达成一致。如：
4-126 C1：你给多少钱吧？你给我留点行吧？
S：是啊，我跟您说吧先生，三百六加上、三百五，你就给我六百五，一千零一十，行吗？你就别跟我计较了。
C1：你就别跟我那一什么、我也实在人儿，痛快人儿，来就买是不是？
C2：五、六、七、八、九……
C1：你几块儿电池啊？
S：单电。
……
S：（对S1）给他拿一个，这一个，我拿去，A88的。
但这样的情景在语料中很少出现，这更像是集贸市场里的交易情景。语料中的讨价还价过程相对要简单一些。这可能与现场促销过程中多数都不能达成交易有关系，同时也可能与卖场的性质有关，其价格弹性不是很大。多数时候促销员作出价格让步是非常“痛快”的，还价与让步在一个话轮轮换中就完成了。如：
4-127 NC：打折吗？
S：打呀!原价三百，我们打完折两百四。
4-128 C：你这不、还有、还、不能给点儿什么优惠？只能送点儿什么没用的东西？
S：一千三百八我给您一千三。这些东西不论多少钱。
4-129 C：一百八，一百七吧，便宜十块钱。
S：便宜十块钱，你明天早上过来取。
4-130 C：这最低多少钱？
S：这个也四百……这个您要的话，（按计算器）我干脆七折给你走。
4-131 C：所以老客户了，你有什么优待？
S：嗯——你选吧。选完之后，都给些优待，老顾客了当然优待了。
有时即使表面上话轮比较多，但实际上“砍”价和接受之间还是一个话轮的对答关系。如：
4-132 C：不能再优惠了啊？
S：哪一个啊？
C：就这两种。
S：这两种啊？
C：嗯。
S：你什么时候能订下来呢？什么时候订？
C：过几天
S：过几天啊？
C：嗯。
S：那这就最低给你一百四十八，就等于是工程价。
实际上，这里的最后一个S话轮是对C的第一个话轮的回应，是中间包含多层嵌入式对答结构的非相邻对答结构（刘虹2004）。
其实，这么“痛快”也是不正常的。这是由目前商界的价格促销方式决定的。商家普遍采用同时标原价和折扣率的促销方式，实际上，原价是虚的，报出的折扣价才是真实的原价。促销员实际上是在这个价格基础上进行交易，所以很容易就以其为目标作出“让步”。而下面的话才更像是真的作出价格让步：
4-133反正最大的优惠就是说我给你按我的老客户给您打九五折，这是最大的优惠了。
4-134低也低不了多少，呵呵，只能说我们一平米给您给优惠一点儿，两三块钱。
这两个句子里都蕴含着所作让步不是很大的意思，第一句里是“反正”，第二句里是“低也低不了多少”。但是这种情况出现不多，大多数时候表面上的让价并不很真实。
有一个现象值得注意，就是讨价还价和拒绝让价的话语中，极少出现表示人际功能的成分，如“您想啊、要我说、你说对吗”等，这也是促销员不对价格作解释和说明的形式标志。同时也显示出在价格问题上促销员的死板。
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