在棒球比赛中，有一种叫作“低飞球”的技巧，即假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中，以至于连坏球也会想要出手打击。在现实生活中，也有这样的情况，往往最初的那一“球”决定了一个人以后的“命运”。
美国古典学派销售技巧中有一种与这种效应十分相似的销售技巧，被称为“低飞球技巧”，它大体的步骤是这样：
（1）顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员认输，接受了顾客所提的价格。
（2）顾客非常高兴，决定购买。
（3）销售员向公司报告这项买卖契约。
（4）销售员打完电话，突然向顾客道歉：“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖……”
（5）顾客当然不愿意，顾客的脑海中已经决定“购买”，这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品！
“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西。你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的产品。(www.xing528.com)
对于很多顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”，很大程度上，得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜做出一些让步。
简单来说，这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”，比如换季打折，以低廉的价格吸引顾客，让顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样的说法：“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西，下个月的日子可怎么过啊！”
现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，不用出门就可以在家购物；可以自由选择，不用听销售员在耳边唠叨；不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然，这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意……
“价格便宜”“最后三天”“不抢就没有了”这些条件，都会诱使顾客产生“购买行为”。
实际上，很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”，你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客：“只有您才能享受到我们这样的优惠！”没错，你已经丢出一个低飞球了！
这类似于“先给块儿糖，再来一巴掌”，先勾起顾客的购买欲，然后再找一些借口，适当提提价，顾客权衡利弊。既然顾客喜欢上了你的产品，一般不会在乎这点小钱的。
销售就是这样神奇，它利用的是人心，而不是嘴皮子。想成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，让你的顾客打心眼里信任你，这才是销售王者之道！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
