人员推销的形式、对象及策略分析

2.5.1　人员推销的基本形式

一般来说，人员推销有以下三种基本形式。

（1）上门推销。由销售人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需求提供有效的服务、方便顾客，为顾客所广泛认可和接受。

（2）柜台推销。企业在适当地点设固定的门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买需求，为顾客提供较多的购买便利并可以保证商品安全无损，因而顾客比较乐意接受这种购买方式。适合于零星小商品、贵重商品和易损坏商品的推销。

（3）会议推销。利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。这种会议形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果好。

2.5.2　人员推销的推销对象

推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。推销对象主要有消费者、生产用户和中间商三类。

2.5.3　人员推销的基本策略(www.xing528.com)

在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略。

（1）试探性策略，也称为“刺激—反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。第一次拜访几乎大部分推销员都会使用此种策略，因为推销员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。

推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应；然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。

（2）针对性策略，又称“配方—成交”策略。在基本了解顾客某些情况的前提下，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。

运用此策略时，要注意言辞恳切，实事求是，以理服人，对症下药，使顾客产生信任感，愉快地购买商品。

（3）诱导性策略，也称“诱发—满足”策略。用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，它对推销人员要求较高，要求推销人员能够因势利导，诱发、唤起顾客的需求，并能不失时机地宣传介绍和推荐所推销的产品，以满足顾客对产品的需求。