销售的完成好比是一艘航行的轮船准确抵达港口，销售员在这场航行中就是那个把握方向的舵手，只有一直朝着正确的航向，轮船才会到达最终的目的地，而一旦偏离了航向，即使轮船的速度再快、质量再好、配置再先进也是枉然。要做好舵手的工作其实并不难，因为销售是靠语言征服客户的，所以你想掌握好轮船的航向，就要控制好与客户之间的话题，千万不要让你的话题离你的生意十万八千里，等丢失了客户才追悔莫及。
【实战案例】
小郑是一家知名护肤品的柜员，老爱犯这个毛病：她总是能与客户聊得热火朝天，可最后却卖不出去产品。为此，小郑也是着急上火的，没个办法。在空闲的时间里，小郑就不停地想是哪儿出了问题，客户明明跟我很亲热，交流也很顺畅，怎么就是不买产品呢？
绞尽脑汁也没想明白的她只好找来隔壁的销售员小王充当个监考官，看看她是哪里不合格。正说着，只见一位老顾客过来了，她曾经来了解过小郑家的护肤品，但是一次也没买。这次，小郑在心里暗暗下了决心，一定要拿下这单生意！
小郑像往常一样，仔仔细细地回答着这位老顾客的问题。
“您属于油性皮肤，就是出油比较多，不及时清洁的话，容易长痘痘。”
“那有啥忌口的吗？饮食上有啥需要注意的？”
“饮食上清淡点就好，平常不要吃油腻的、辣的，像烧烤之类的也要少吃，这些都对皮肤不好。”
“哎呀，我就是喜欢吃辣的，自己都控制不住，一顿不吃辣就受不了。”
“很多人都喜欢吃，我个人也比较喜欢，一年四季离不开火锅。”
“你也喜欢吃啊，我跟你说，咱们市里××路上那家火锅最好吃，去晚了都没有座位。”
“是啊，那我有空也去尝尝，看来我们都是爱吃辣的人。”
这时小王用胳膊轻轻在背后捅了小郑一下，小郑突然意识到话题已经偏了，就赶紧要开口说产品的事情，不料这位顾客接了一个电话，好像有什么急事一样就赶紧离开了。
看着客人离去的背影，小郑难过地告诉小王她知道自己的问题出在哪里了，但是她好像中了什么魔咒一样，经常跟客户聊着聊着就说到其他的地方去了。(www.xing528.com)
其实小郑在销售时有一个优势，就是她能准确地找到与客户的话题切入点，很快拉近与客户之间的心理距离，跟客户打成一片。她的失败之处就在于她说得太多了，没有对客户的话题进行引导和控制。销售员不能只是顺着客户的话题去说，那样就失去了你的话题中心，也没有帮助客户解决实际的问题。
俗话说三句话不离老本行，销售员自己心里要明白自己说话的目的是什么，为达到这个目的要选择什么样的话来说，如果一味地逢迎客户，跟着客户的思路走，就偏离了销售的主航道，自然也就无法达到交易的目的。
【实战要点】
控制话题，这就需要我们先在心里预设一个引导客户话题的流程，一旦发现话题有偏离的迹象，要及时把话题拉回来。如何做到控制话题呢？
1.控制话题要占据主动权
当你问出的问题，客户回答“是”的时候，你就占据了谈话的主动权。连续让客户对你的提问回答几个肯定的词语，他就会下意识地封闭自己的思路，只简单地回答“是”或者“不是”，这样的回答可以使客户随着你的思路走，并且在心理上接受销售员的讲话模式，认同感也会与销售员保持一致。
2.想办法回避偏离的话题
客户有时并不是抱着强烈的购物目的购买产品的，有可能只是先询问或者简单地了解一下，这时就容易说一些与销售关系不太密切的话题。遇到这种情况，我们可以不作声，面带微笑地点头，或者把话题转移到产品上来，不再把偏离的话题继续下去。
3.及时梳理话题的内容
当你与客户交谈一段时间后，应及时地把说过的内容做一个总结和梳理。你可以说：“为了让我更好地理解，我和您再确认一下。您的意思有以下几个方面：第一点是……第二点是……我这样理解可以吗？”当你重复对方观点的时候，对方就会反过来专心听，对比你的话是否与他的表达有所不同，进而谈话的内容就控制在了一定的范围之内。
4.把思想灌输给客户
作为一个优秀的销售人员，如果轻易地被顾客的问题缠住了或者是跟着客户的思路跑了，是很难做成生意的。所以你要针对客户的问题把你的思想灌输给他，吸引客户的注意力，让客户来倾听你的讲述。
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