打造山境秘境景区，创造美好生活

甲方问：“你们对产品的输出有何建议？”

我们除了建议强化之前讲的“今朝有山今朝醉”的享受型产品个性，还建议加入消费者进入现场可切身感受到的售卖体验差异。

既然真的是一个“河谷秘境”，那就将现场的销售动线设计为：一个山的秘境景区的参观。譬如，我见过一个山的项目，销售员的装扮不再是西装，而是山民的装束；现场的沙盘与山货放在一起，强化不砍山，不伐木，山里长出的别墅；销售的动线，特意要走一段山的小坡度，制造越过山路，才见山房的“小坎坷”，让看房人有点“小喘气”，提升现场体验的差异度。

所以，既然是山的景区，就彻底修改项目现场的语言：弱化买房的销售语言，加入景区式的导游语言。

这种修改，不是让你不卖房了，而是从一系列的小动作修改，让客户深切地感受到山的秘境景区感。

譬如销售见到客户的第一个动作：递上名片。而我们的“名片”，不再是一张纯粹的销售名片。设计做成可以对折打开的形式，打开后是“秘境景区图”。就如我们游玩景区，导游第一个动作是给你一份旅游图。这张名片打开后，呈现我们这个“景区”的5个格局：墅区、湾区、秘境酒店区、山境玩耍区、山的茶区。房子被弱化成1/5，而不是这次看房的唯一目的。而且这张景区图清晰标注了接下来20分钟内你在“景区”内的观景路线，具有十足的景区参观感。

图13-9　景区思维，“伪装”每个营销动作，哪怕是一张名片

这个项目前期现场最大的问题：消费者直奔房子，很难提升客户在社区内的逗留时间，而项目最大的优势恰恰就是社区自然的营造。所以，景区图从消费惯性思维里，把消费者的场景认知作了更改：看景区，而不是来看房。潜移默化地让其改变行动习惯，用看一个景区的方式“到一点，停一下，听一段”，而不是直奔房子。整个样板区有对应的景观节点和剩余参观时间提醒，管理客户动线和滞留时间，提升客户对社区自然打造的认知深度。(www.xing528.com)

甲方非常认同这种做法，不过又加了一个小问题：一期样板区开发很惊艳，相比一期的湾流样板，这次做了森林样板，但样板区规模小很多，如何还能制造参观的大流量？

我反问甲方，我们这次是什么现场包装思维？甲方说：不是你们说的“秘境景区思维”吗？

我回答：“景区分山区、湾区、林区……上次只是开放了一半的山，这次开放完整的。让没看过的觉得赚了，上次没来是对的，因为可以一次看完两年前网红样板区的完整版。”看过的，用“完整公开”来诱惑他，让他觉得亏了，原来两年前只看了一半而已，必须再来一次。所以景区思维是：秘境完整公开，用这个概念去做样板区开放，就行了。

图13-10　景区思维，也是一个导流思维

所以，不做断裂的传播策略和现场配合。秘境景区，是创新产品融入土地的角度，也是现场包装的思路，更是传播导流的思路。