汽车消费者需求分析

需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。需要的实质是个体对延续和发展生命，并以一定方式适应环境所必需的客观事物的需求反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。

消费者需要包含在人类的一般需要之中，它反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。例如，人们感到饥饿的时候，会产生对食物的需要；感到寒冷时，会产生对御寒衣物的需要；感到孤独、寂寞时，会产生对交往、娱乐活动的需要；感到被人轻视时，会产生对有助于提高身份地位的高档、贵重商品的需要。正是为了满足形形色色的消费者需要，消费者才努力实施相应的消费行为——购买产品、接受服务。一种需要被满足之后，又会产生新的需要，新的需要推动新的消费行为发生，如此循环往复，人的需要总不会有被完全满足和终结的时候。

在营销学中，研究消费者购买动机生成机理的重要理论是美国著名心理学家马斯洛的“需要层次论”，这一理论将人类的需要分为由低到高的5个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛的“需要层次论”认为：①人类是有欲望与需要的，随时等待满足，至于需要的状况，主要决定于已实现的欲望。已满足的需要不会形成动机，只有那些未满足的需要才构成行为动机；②人的五种需要是按照从低级到高级的层次组织起来的，一般只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并得到满足；③一个人同时存在多种需要，但在某一特定时期每种需要的重要性并不相同，或者说同时出现的需要中存在优势需要。人们首先追求满足最重要的需要，即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人们的行为。当主导需要被满足以后就会失去对人的激励作用，人们就会转而注意另一个相对重要的需要。

需求是消费者对有能力购买并且愿意购买的某个目标产品的欲望。当人们具有购买能力时，欲望就转化为需求。比如说很多家庭都想购买一辆车，提高生活质量和方便出行，但是只有部分家庭愿意并且能够买一辆车，当家庭具有购买汽车的能力时，买车的欲望就变成实际的需求，实现购买行为。

总体而言，目前汽车工业大致呈现出以下几个方面的发展特点：

1）汽车工业需求在激烈竞争中保持适度稳定增长，汽车价格进一步与国际接轨，汽车产业影响力提升到新的高度。(www.xing528.com)

2）经过多年积累，国产车特别是自主品牌竞争优势全面提升，预示着汽车工业将以两种方式推动经济发展：一是GDP会进一步增长，二是出口产品结构升级。

3）行业重点企业综合实力继续提升，市场应变和调控能力进一步增强。

4）汽车市场降价（尤其是乘用车）继续，企业产能增速超过需求增速，供大于求的矛盾进一步加剧。

5）政策变化会对进口车价格形成一定压力。汽车进口数量和品种很大程度上由市场来配置，虽然进口车配额取消，但目前进口车需求增长幅度不大。

消费者对汽车的购买欲望一方面受到收入水平的影响，这一点无可置疑。根据马斯洛的需要5个层次理论，只有人们在获得较低层次的需要满足后，才会产生较高层次需要满足的欲望。对我国消费者而言，如果按照人均GDP收入衡量购买力，绝大部分人的收入水平应该是能买得起家用乘用车的。实际情况是，由于收入两极分化趋势明显，低收入群体非常庞大，中产阶层增长幅度不十分显著，高收入家庭早就在进行汽车消费，这就使得我国有相当多的消费者要买车只能是想想而已。市场上体现出来的是人均GDP收入与汽车消费需求不相符合，银行储蓄量增加容易理解为消费者对预期收入不乐观，加上社会保障体系不完善等因素。在这种情况下，人们的购车欲望自然不会很强烈，实际情况是具体到个人的收入与人均GDP收入差别太大，导致GDP人均收入根本不具备分析居民购买力的指标作用。