打造上亿美元产品的四大秘诀

CAC和LTV之间的相对关系对于增长团队来说至关重要。因为增长渠道选择受到LTV的限制，很多产品的增长“瓶颈”最终是由产品的盈利模式所决定的。简单来说，如果产品是一个免费应用，那么你从这个产品本身获得盈利是不足以支撑长期采用付费增长、销售团队等用户获取渠道的，这个时候，病毒传播、搜索引擎优化等免费渠道可能是你唯一的选择。

如果你的产品是游戏或者针对中小企业的SaaS软件，能够产生一定的LTV，你可以开始尝试使用付费增长的渠道。如果你的产品是企业级SaaS软件，用户的LTV较高，你可以考虑使用销售团队等模式来驱动增长。

图33展示了一个CAC-LTV坐标图。最左边，是低LTV的产品，如社交网络，适合使用那些便宜甚至免费的渠道，例如病毒传播等；最右边，是高LTV的产品，可以使用那些昂贵的渠道，如销售团队。以腾讯的不同产品为例，它们就处于CAC-LTV坐标图的不同位置。

图33 CAC-LTV坐标图

前Hupspot增长副总裁、Reforge创始人布雷恩·巴尔弗（Brian Balfour）指出，一个产品想要做大，如达到1亿美元的量级，仅仅有产品—市场契合（PMF）是不够的，而是需要市场、产品、模型、渠道四者之间都有很好的契合（见图34）。

■市场—产品契合：有一个目标客户群存在，对这样一个产品有需要。(www.xing528.com)

■产品—渠道契合：能够在特定渠道上，找到该产品的目标客户群。

■渠道—模型契合：产品的盈利模型和用户生命周期价值能够支持使用这些渠道的成本。

■模型—市场契合：目标客户群愿意为这个产品付钱，支持产品的盈利模型。

图3-4 打造1亿美元量级的四个契合