如何引导客户发现自己的需求？

作为销售员，一定都碰到过客户以不需要为理由而拒绝的情况。这时，很多销售员都会信以为真，与客户没说上几句话就告辞了。实际上，客户并不是真的没有需求，只是缺少引导。因此，销售员应该学会把客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。

那么，客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，这样，销售成功的可能性就越大。让我们看看下面这个案例。

移动公司的销售员小王去拜访客户，试图销售能够编辑和发送短信的产品——企信通。以下是小王与客户之间的对话：

小王：“您好，很快就到中秋节了，我特意给您送月饼来了。”

客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。”

小王：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次来也是特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通，它可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

小王：“是的，企信通具有短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？”

客户：“好吧，我看看吧。”

小王：“那我就不再多打扰您了，谢谢。”

再来看看下面这段销售对话，看看和上面的有什么不同。

小李：“早上好，郑总。这次拜访的目的主要是希望通过企信通来帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

小李：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”

客户：“好吧。”

小李：“您在全省有五六百个促销员，您现在采用什么方式把内部的信息发送给全省的所有促销员呢？”

客户：“打电话通知。”(www.xing528.com)

小李：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”

客户：“确实会漏掉，并且占用时间还很长。”

小李：“万一漏掉之后，后果严重吗？”

客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，后果可就严重了。”

小李：“既然这么严重，那您打算解决吗？”

客户：“是啊，可我还没想到解决办法，你有什么好的建议吗？”

小李：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。”

可以看出，第二个案例的销售方式与第一个案例的差别很大。在案例中，客户并没有意识到需求，采取直接提问和介绍产品的方式就不会有明显的效果。所以，此时销售人员应该采用提问的方法，引导客户意识到存在的问题，发现需求，进而下定决心进行采购。

通过第二个成功销售的案例，我们总结一下用提问来引导客户需求的步骤：

第一步，通过提问获取客户的基本信息。

第二步，通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。

第三步，进一步激发、引导客户的需求。

第四步，引导客户解决问题，提出有针对性的解决方案。

【销·售·金·言】

学会用提问来引导客户意识到自己的需求，对于任何行业的销售员来说都是非常重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。