如何准确捕捉客户的购买欲望？

一般来说，一单生意在成交之前，都会出现各种各样不同的信号。这些信号是客户在销售的过程中有意无意表现出来的，表现形式多种多样，十分复杂。如果销售人员不加注意，就会与成交失之交臂。

在实际的销售工作中，客户不会首先提出成交，更不会主动成交。客户对自己都有一种保护心理，即使心里很想成交也不愿先开口，似乎先提出成交就一定会吃亏。他们想把自己的这种心理隐藏起来，以使自己获得更有利的价格优势。

客户的这种心理很正常，但却是成交的障碍。这就需要我们的销售人员用自己的慧眼来识别客户的言行，发掘出客户的成交想法，及时捕捉各种成交意向信号，嗅出成交的味道，并促成交易。

一次失败的销售对话：

一位客户走进一家销售洗衣机的商场，销售人员走过来向客户进行介绍。

“您好，先生，请问您需要一台洗衣机，是吗？”销售人员问道。

“是的。”客户回答。

“我们现在有一款非常好的洗衣机，您来看看吧，就是这台。”他一边说一边把客户领到一台洗衣机的旁边。销售人员继续说道：“现在为您介绍的这台洗衣机是S-I型的，全自动的，不仅洗得干净，还节能、便捷……”

“是洗干一体的吗？”客户又问。

“是的，集洗衣、脱水、烘干于一身，能做到‘即洗即干即穿’，并且节水、磨损率低、可加热、能洗高档衣料……”销售人员向客户介绍道。

“听起来不错，那价格是多少？”客户问道。

"2000元。这个价格很合理。”销售人员回答道。

“那你们产品的售后服务怎么样？”客户又问。

“我们的售后服务很健全，产品如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。在全国22个大中城市都有售后服务处，您可以放心购买。”销售人员回答。

客户开始沉默。

销售人员接着说道：“我们的产品在价格上和质量上都是很有优势的”。

客户回答说：“你们的价格还是有点高。”(www.xing528.com)

销售人员诧异地说道：“可是……”

客户犹豫了一会儿，就走出了商场。

其实，在这个销售对话的案例中，我们可以看出客户多次给出了购买的信号，然而销售人员却没有及时把握，所以就错过了成交的好时机。

第一次发出的信号是“是洗干一体的吗？”，表明客户就要买这种洗衣机。第二次发出的信号是“听起来不错，那价格是多少？”，表明客户开始对价格进行考虑了。第三次信号是“那你们产品的售后服务怎么样？”，进一步说明客户有明显的购买欲望。第四次发出的信号是“客户沉默”，表明他在考虑购买的利与弊。最后一次发出的信号是“你们的价格还是有点高”，表明客户希望销售人员在价格上能做一个让步，如果价格合理很可能就会购买了。

然而，销售人员并没有发现这些购买信号，也没有做认真的介绍。其实，只要销售人员能在发现这些购买信号的时候，多为客户着想，从客户的利益出发，做成这单生意那是轻而易举的。

在客户多次发出的购买信号中，销售人员都没有及时抓住机会，完全抱着一种“愿者上钩”的销售方式，最终只能让到手的单子又失掉了。

那么，在实际的销售过程中，销售人员如何能够识别出成交的信号，嗅出成交的味道呢？

当客户有购买意向时，往往因为内心存在某些焦虑而无法迅速做出成交的决定，这就需要销售人员在销售过程中，密切关注客户的反应，从而准确识别客户的成交信号。

这些客户会在询问的过程中提出很多意见，或者对产品进行百般挑剔，或者对产品进行贬低，或者嫌弃价格过高，或者对其他品牌的产品进行褒奖，等等。其实，这都是客户的购买信号，因为他在尽可能地为自己争取利益，是在为自己争取好的谈判地位，以便于自己在购买中得到更多的“实惠”。

通过仔细观察客户，你会发现，客户在成交之前的一些表情也会成为成交的信号。当客户的目光在产品上逗留的时间增加，眼睛发光，神采奕奕的时候，说明客户对产品有购买的欲望。销售人员要抓住客户的这种购买欲望，及时促成交易。

还有的客户由刚开始的咬牙沉思，到渐渐露出了明朗、放松、活泼、友好的表情，说明客户对产品抱有极大的兴趣，只要销售人员在这个时候能够适时推一把，就能够促成销售。

如果发现客户对产品的接触频率提高了，出现了“东摸摸，西看看”的动态动作时，说明客户开始在研究产品了，有了购买意向。

如果发现客户的动作由紧张变得放松了，说明客户已经定下来要购买这种产品了，只是在某一方面，特别是价格方面还在与销售人员“较劲”。

如果发现客户盯着自己的双脚看，说明了其有真实的购买意愿，但是倘若销售人员不能达成他的条件，他就要走人了。说明客户还在测试销售人员的价格底线，这时候就要看销售人员能否拿出一个合理的方式使得大家双赢了。

任何一次成功销售的过程都是客户和销售人员不断向对方妥协、让步，以达到一个双方最满意的点，实现双赢的过程。因此，只有及时嗅出成交的味道，才能使得交易轻松达成。

著名销售专家诺曼·文森特·皮尔说：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿错失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。”销售人员只有准确把握成交的信号，细心观察客户的言行，从中分辨客户传递给我们的信息，并及时做出积极反应，才能使我们准确把握成交的脉搏，使我们的产品销售事半功倍。