如何准确捕捉客户购买信号？

当客户对产品感到满意，并产生购买欲望时，往往会不自觉地释放出一些信号，尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。

销售中，一些客户可能会明确地向你表示，他会购买产品，比如说“我就买这个”，这就说明你的说服工作已获得成功，这一阶段也宣告结束了。但是是不是每个客户都会主动提出他要购买呢？当然不是。很多客户虽然已经决定购买，但是他们并不会表达出来。所以“我要购买”“我买了”这些话不能作为说服阶段结束的唯一标志。其实一些其他的信号，同样可以判断客户已经下定决心购买了。在把握客户发出的成交信号时，你要坚持“宁可信其有，不可信其无”的基本原则，即在无法确信客户的某些表现是否表明有意成交时，你也要抓住这样的信号不断深究，而不要轻易地将其忽略过去。

一般来说，有经验的销售员可以从客户的某些行为和举动方面的变化有效地识别成交信号，而这种能力的获得需要销售员多观察、多努力、多询问。

那么，比较明确的信号有哪些呢？

1.表情信号

表情信号是指从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对销售员推介的商品表示兴趣和关注等。

以下几种情况都属于成交的表情信号：

（1）目光在产品上逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察客户眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。

（2）客户由咬牙变成表情明朗、放松、活泼、友好。

（3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

（4）客户神态轻松，态度友好。

2.语言信号

语言信号是指客户通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。

以下几种情况都属于成交的语言信号：

（1）客户对产品或服务给予一定的肯定或称赞。

（2）征求别人的意见或者看法。

（3）询问交易方式、交货时间和付款条件。(www.xing528.com)

（4）详细了解产品或服务的具体情况，包括产品或服务的特点、使用方法、价格等。

（5）提出意见，挑剔产品。俗话说，“挑剔是买家”。当客户提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。

（6）褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，客户是在为自己争取好的谈判地位，以便在下一步的购买中得到更多的“便宜”。

（7）问有无促销或促销的截止期限。客户总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对客户是最痛苦的过程，能有优惠、打折、赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。

（8）问团购是否可以优惠。这也是客户在变相地探明厂家的价格底线。

（9）声称认识公司的某某人，或者是某某熟人介绍的。

（10）了解售后服务事项。

语言信号种类很多，销售员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

3.行为信号

由于人们经常会有意无意地从动作行为上透露出一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，销售员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单：

（1）反复阅读文件和说明书。

（2）认真观看有关的视听资料，并点头称是。

（3）查看、询问合同条款。

（4）要求销售员展示样品，并亲手触摸、试用产品。

销售员要随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。