让门把法施展最后一搏，迈向成功

工具61：门把法

门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击。

当顾客决定离去，走到门市的门口时，销售人员可以跑到门口，向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”。这种询问要表现得客气、诚恳。销售人员可以询问顾客没有购买的原因，确定原因是在于解释、服务态度、售后服务，还是产品质量。

当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品。坚持才能够令顾客感动，使顾客获得被尊重的感觉。

应用指南

如果顾客觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起……”(www.xing528.com)

现在推销员可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住，只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把法才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。

在你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。顶尖的销售人员总结了这样的规律，就果断程度而言，一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合；一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队并相互吸引。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情，随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。

遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说：“现在是个好机会，不是吗？我们得抓住。”

同样，对商业上的伙伴而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉你是这里最后拿主意的人，决定吧，要不就来不及了。”

无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。