销售工作只靠一味地说服是不能赢得客户依赖的，客户需要的不仅是产品的使用价值，还包括产品的声誉、保障。
先不论销售人员所推销的商品质量是否有问题，如果在顾客有“是否有人用过产品”“效果怎样”等疑问时，销售人员并没有做出足够的保证，也不能提供可靠的证据证明该产品货真价实，就必定无法赢得顾客的信赖，从而导致交易失败。
尤其是新品牌、新上市的产品，由于是第一次在顾客面前亮相，所以赢得信赖感是销售人员首先要考虑的。一般来说，客户购买产品前，往往喜欢打听其他人是否用过、用后效果如何等，基于这种心理，销售人员应多联系一些对自己产品口碑好的客户，让他们和自己的立场保持一致，共同说服客户。为了刺激客户采取购买行动，有时候你说一百句也顶不上你引用一次“第三者”对你商品的评价。
巧妙地引用他人的话，特别是买你商品的“第三者”的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，这时通常会收到意想不到的效果。
一般的客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他做的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
经验不丰富的销售人员只是就产品论产品，面对客户也只是干巴巴地劝说，即使如此，客户还是不能信服你，甚至觉得你只会油嘴滑舌，不会提供证据证明。
利用“第三者”说话，是销售人员的一种话术技巧。聪明的销售人员都会引用一些他人之言为自己“助威”。这种方法并非是对自己和产品缺乏信心的表现，也并不是借助外力对产品进行夸大宣传，而是通过多渠道加大产品的知名度，让顾客更加信赖、更加认可产品。
现代销售过程中，有很多商家都是运用这一手段来进行推销的，下面是常用的利用“第三者”说话的方法。
1.借典型客户之口推销
小李给某老总打电话说可以帮其公司推广，老总说他们已经在一些大型门户上做了推广，暂不需要。可是小李在网上根据其提供的关键词怎么也找不到相关推广信息，后来经过一番搜索，小李发现这位老总的一个同行却在几大门户网站上面全做了推广。于是，当小李再次给这位老总打电话的时候，没有跟他提推广的事，而是问：“××公司是你们同行吧？他们……”一番说明顿时引起这位老总的注意：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况做了个推广推荐，一个单子就这样签下来了。
这位销售人员为了让自己的产品更有说服力，没有直接对客户进行产品的介绍和夸赞，而是提及了客户的同行，借用同行之口来加大客户对产品信任度的筹码，从而顺利成交。
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业，效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”(www.xing528.com)
你要出卖一块土地，你可以对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
2.借助媒体的力量推销
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
3.借助名人之口推销
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力当然也比你强得多。
4.借助客户的“亲信”推销
你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以利用。甚至你可以先向他推销你的商品，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之词，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
5.借助自己的熟人推销
如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得到处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且使用七八支笔，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
当然，还有的客户不是不相信别人所言，而是对产品本身怀有疑虑。如某些人对新产品特别有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。而有些人正好相反，对于新产品都不大欣赏。客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、质量、故障、流行性……总之，想得很多。如果对方是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可连同“第三者”的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。比如，“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所能承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿还有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买入了同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份《工业周刊》的记载，请您参考一下。在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”如此，顾客一定会对你的商品兴趣大增。
利用“第三者”说话增强自己的说服力，这种方法效果非常好。但是有一点需要注意，如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的。所以运用此话术，应建立在事实的基础上，不要凭空捏造。
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