为关系加温，避免错误的废话

“没有错误的废话”又称为外交辞令。在日常生活中，谈判者出席的谈判活动，虽然没有国与国之间交往之庄重，但同样不可忽视这谈判前的“谈判”。所谓谈判前的“谈判”，指的就是正式谈判前的“热身”工作，细化一下，就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节。这些看似不起眼的小环节，在谈判过程中却是不可或缺的。如打招呼和寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但却对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

这是因为，一般来说，任何谈判都只有在轻松、和谐、友好的氛围下，才会得出双方都满意的结果。寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

谈判实景

松下幸之助在刚创业的时候，第一次到东京找一个批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。由于缺乏经验，松下恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。

批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”至此，批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价。

“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”无奈，没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

上面的事例说明，通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，就会为自己在谈判中赢得主动。同样，如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细，也会导致被动与失利。

同时，打招呼和寒暄也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料，如：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。(www.xing528.com)

1.主动交流

敢于向对方抛出话题。一些初涉谈判桌的谈判者在开始与对手交涉的时候，有时候不知道怎么与对方开场，有时候又有很多的顾虑，很容易和对方冷场。这就需要你走出自我限定的空间，大胆、主动地交流，才能现实自己自信的“外交”姿态。

2.选择好话题

谈判前寒暄的话题多种多样，在外交辞令中，我们经常看到一些谈判者谈到天气，比如“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么已经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。这种“寒暄暗示”法意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。

3.避开敏感话题

无论是在外交还是一般性质的谈判中，聪明的谈判者都会注意到一点，那就是绝口不提一些敏感话题，这包括对手的隐私、宗教信仰、组织冲突等方面。