隐谈判后台交易-先声夺人的关键规则

3.先声夺人

《左传·昭公21年》：“《军志》有之，先人有夺人之心，后人有待其哀。”

宋国的司马华费逐，有三个儿子：华驱、华多僚和华登。华多僚得到国君宋元公的信任，经常在宋元公面前说两个弟兄的坏话。华登被迫逃亡到国外后，他又在宋元公面前诬陷华驱，说他打算接纳逃亡的人。宋元公经不住华多僚的一再挑拨，便派人通知华费逐，叫他驱逐华驱。华费逐知道这件事是华多僚干的，恨不得杀了他，但又只得执行宋元公的命令，准备叫华驱去打猎，然后打发他走。华驱了解到这是华多僚干的坏事，本想杀了他，但又怕父亲伤心，决定逃亡。

临行时，华驱打算与父亲告别。不料，在朝廷上遇见了华多僚。他一时性起，就与侍从杀死了华多僚，并召集逃亡的人一起反叛宋国。宋元公请齐国的乌枝鸣帮助守卫城池。这年冬天，逃亡在外的华登带领了吴国的一支军队，前来支持华驱攻打宋国。

眼看华登的队伍快要来到，有位名叫淄的大夫对乌枝鸣说：“兵书《军志》上有这样的话：先向敌人进攻可以摧毁敌人的士气；后向敌人进攻要等待他们士气衰竭。何不乘华登的军队很疲劳和还没有安定而进攻如果敌人已经来到而且稳住，他们的人就多了，到那时我们就后悔不及了。”

乌枝鸣听从了淄的建议。结果，宋国和齐国的联军击败了吴军，俘虏了两个将领。但是，华登率领余部又击败了宋军。宋元公想逃，淄拦住他说：“我是小人，可以为君王战死，但不能护送你逃跑。请君王等待一下。”

淄说完这话，一面巡行，一面向军士们喊道：“是国君的战士，就挥舞旗帜。”军士们按照他的话挥舞旗帜。宋元公也壮着胆下城巡视，对军士们说：“国家败亡，国君死去，这是大家的耻辱，不仅是我一个人的罪过，大家拼死打吧”乌枝鸣命军士们用剑与叛军拼博。齐军和宋军一起攻打华登，华登支持不住，节节败退。淄冲到前面刺死华登，将他的头砍下裹在战袍里，一边奔跑一边喊道：“我杀了华登了！我杀了华登了！”

谈判跟带兵打仗一样，如果能够占得先机，先打击对方的士气，对后面的作战是很有帮助的。当你和谈判对手坐在谈判桌的两端的时候，双方的目的其实是一样的，都想为己方争取到最大的利益。对方想要低价获得你的产品，而你想高价卖给对方。究竟谁可以在谈判结束的时候笑到最后呢？那就要看谁在谈判开局的时候先声夺人，让对方产生了一种无形的压力，这种压力足可以使谈判对手势头大减。当然，想要做到先声夺人也是有一定的规则可循的。

首先，在谈判开始的时候，己方报价一定要高过所预期价格，这样可以为己方谈判留下余地。给自己留下回转余地的话，在谈判进行当中，就可以降低价格，来表示己方合作的诚意。没有人会在谈判开始的时候给出一个报价，而后又会把报价提高。所以，先声夺人的第一步就是要用高于自己预期的报价为自己留下回转余地。这样不仅显示了己方的合作诚意，也满足了对方的成就感，从而使谈判变得更加顺利。

需要注意的是，如果对对方知之甚少，更应该开出高价格。这是因为，对对方的假设可能会有差错。如果对买方或其需求了解不深，或许对方愿意出的价格比想象的要高。还有就是，如果双方是第一次做交易，若己方能做出适当的让步，就显得更有合作诚意。对买方及其需求了解越多，就越能控制己方的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。(www.xing528.com)

向对方开出价格的时候，千万不要给对方一种“就是这个价格，你不接受的话就算了”的感觉，否则，对方很可能会因为你的态度而畏惧与你合作。所以，开出价格的时候，一定要给对方一个暗示，在谈判一开始的时候先给对方吃一颗定心丸。比如，告诉对方，“虽然价格是这样的，但是，根据贵公司的具体情况，我们还可以做适当的调整。”比如，“贵公司如果可以增加订货量或者承担一定的运输费用的话，价格方面我们可以再讨论。”这样，对方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点功夫，看看能压到多少。”当对方无法接受你的第一次报价时，你就应该考虑了，价格要降多少才合适？这时候，要以对方的报价作为参考，看己方降低多少是比较合适的。

举例来说，对方愿意出价18元买你的产品，而你预期的价格是16元，那么，一开始你就要锁定在18元的价格上。这样的话，即使谈判的最终结果是折中价格，你也能达到目标。当然，并不是每次都能谈到折中价，但如果没有其他办法，这也不失为上策。

在谈判一开始就占得了一定的优势，接下去的谈判中，更应该利用之前的优势，继续向对方发动攻势，而不是松懈下来。当谈判内容变得越来越明晰的时候，千万不要为了一时的利益而与对方形成对峙状态。因为如果凭借开局时候优势想要强硬地迫使对方接受己方条件的话，对方很可能会因为你急于求成的态度而放弃与你合作，那之前的努力就全部白费了。比如，对方说：“听说你们产品的质量总是出现一些问题”。你听完肯定会很生气，但是，你千万不要与他们争论，这样的话，只会让对方感觉你在力求掩饰什么。你可以告诉对方：“我很认同您所担心的问题，前几年，我们公司的质监部门是出了一些问题，给一些客户造成了一些不必要的损失。但是，我们对质监部门做出了适当的调整。现在，很多知名的大公司都在与我们合作，他们对我们的产品质量非常满意。当然您可以询问一下同行……”

怎样在接下来的谈判中巩固开局优势呢？假如，你们公司和一家大型仓储超市进行了一次合作，对方要求两个星期之后到货。但是，一周以后，超市打电话过来说他们超市因为经营状况非常好，所以希望货物能够更早到。

如果你们公司完全可以满足对方的要求的话，你是不是会毫无条件的给对方送过去呢？不要着急，这是巩固开局优势的一个很好的机会，你可以这样告诉对方：“我们公司非常愿意为了贵超市加班加点的完成，但是，如果我们可以按期送货的话，你们可以为我们做些什么呢？”其实，这样做并不是一定要从对方的手中获得什么样的利益，而是为了防止对方一直肆无忌惮地提出更多的要求。

在谈判进行的过程中，开局优势得到了巩固，谈判也即将顺利地接近尾声，这个时候更是不能掉以轻心。如果你们销售的是电子类产品，而你正在试图说服客户购买最新款的产品，但他执意不肯。你犹豫了，但还是打算在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“您是不是可以再考虑一下我们最新款的产品？我们并不是随便向客户推荐这款产品的，因为我们会根据客户的经济实力和合作诚意才会做出这样的推荐。以贵公司的实力，我想，每个月只是多付出几百元，您一定会为了公司的发展而考虑吧？”对方很可能就会答应下来：“好吧，既然这样的话，你明天带合同过来吧。”

当你在开局占得了一定优势，并且凭借这样的优势一路顺利谈判的话，那么，在谈判即将结束的时候，不妨也送对方一点小的让步。你可以告诉对方：“价格我们已经做出了最大的让步，但是，或许我们可以在其他方面再谈一下。这样吧，我们公司会为贵公司提供免费的机器操作培训。”其实，提供免费的机器操作培训本来就在你的打算里面的，但是，你抓住了一个时机，并且运用得很恰当，不仅维持住了原来产品的报价，而且让对方感觉你真的是很有诚意的想要与之合作而做出的让步。

真正的谈判高手都知道，当己方在整个谈判过程中占尽一切优势的时候，不应该得意忘形，更不能沾沾自喜，而是应该考虑一下对方的感受。尽管这种让步可能小得可笑，例如免费提供设备操作培训，或者是分担对方部分的运输费用，等等。但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是你让步的时机。

为什么要在谈判一开始的时候先声夺人呢？就是这个道理，如果在谈判一开始的时候没有任何优势可言，那么，你每做一次让步，就会损失掉自己的利益。而如果你占得了一定的优势，至少在做出让步之后，依然保持了你的预期利益不受到损害。所以，真正的谈判高手，就应该在谈判开始的时候先声夺人，占得先机，并且将这种优势保持到最后。