我是一个不愿服输的人，在飞扈的硬件项目上吃了败仗，不管出于什么样的原因，败了就是败了，这次有新的机会，我怎么也得全力以赴好好把握。
回到公司后，我从各个地方搜集资料，能想到的有价值的都搜集到了。把自己想要讲的内容打印出来，甚至拿回家给家人念，让他们听语气，有没有不通顺的地方等等。准备资料和预演花了将近两天时间，并没有紧张感，可能因为我准备充分，内心满满的都是期待。
时代造就英雄，我也需要一个机会，这个机会就在眼前。张总监帮我把时间约到了我们聊天后的第三天早上，因为只有我们三个人，所以这个时间安排起来也就非常快了。我只身一人再次来到飞扈。
没有请总部的人过来支援是有原因的：
1.总部的人在专业度上肯定是毋庸置疑的，和他们打过几次交道，我发现总部的人有点教条化，可能是他们讲得太多了。无论面对什么样的客户，他们讲出来的内容都是一样的，这有点像背书，这种传递方式更适合人多的场合。因为这种价值传递模式是经过无数次实战检验过的。单纯地给两位领导汇报，我觉得这中间的相互沟通过程可能会更多。关键领导不需要了解太多技术细节，他们只想知道这东西能给他们带来什么价值。
2.人的因素。一线销售人员跟客户的交往是最多的，那么也是最容易赢得客户信任的。从我们口中传递的价值比起总部的人员来要好很多。因为很多客户对于总部过来的技术人员做的价值传递，都有一种被忽悠的感觉。这可能源于总部的人接受过各种各样训练，也是这个原因，我自己便挑起了大梁。
这次汇报我没有给业务部领导和庞总提，因为我不知道是否会很顺利地进行下去。领导需要的是惊喜，即使后面有问题了，再请求支援也来得及，毕竟这个项目目前还属于前期价值传递阶段。任何一个项目，说服客户的最初阶段都是最难的，而这个阶段也最能体现我们一线人员的价值。这个阶段把握的越好，我们会越成熟，距离成功更进一步。
按照和张总监约定好的时间到了杨总办公室，谈话就我们三个人。(www.xing528.com)
我把事先准备好的稿子给杨总和张总各一份，我自己留了一份，虽然我讲得整个过程中没有用上稿子。
杨总和张总监听得都非常认真，最后他们提问的时候，我拿出来稿子照着进行了回答，整个过程按照我的预想完成的很顺利。
稿子的具体内容涉及商业因素，所以在此不便一一呈现。主旨就是我卖的东西是什么，跟你们现在东西的区别是什么，能带给你们什么样的价值，这些价值具体到企业能带来多大的效益，如果应用这套系统企业会需要哪些改变，好的地方是什么，需要克服的方面是什么。
“这套软件系统看来比较适合我们，你的这个文件我再好好看看。我和张总监会再讨论下，你回去等我们的信吧。”
杨总的表情告诉我，他是被我说动了。整个过程中张总监听得也很积极。张总监有意无意地提了几个问题，都是核心问题，也都是有意在帮我。杨总脸上有一丝隐忧的表情闪过，我不知道是因为什么。
不管怎么样，机会来了，不管怎么样，再见，“阑珊”同志！
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