第二天约刘科长一起吃饭，主要是想了解另外三家公司在他们内部的活动情况，毕竟新一轮竞争已经展开。
刘科长告诉我：
1.司若公司北京总部李明到他们单位拜访过，还专门去找了他，主要是介绍司若公司产品市场占有率、客户应用情况以及产品新技术。
2.曼缔公司老总张云亲自来抓这个项目。他跟郭总、陈副总沟通的比较多，使用部门没怎么接触，没有跟他有任何交集。
3.曼缔在西南的代理商科贸公司老陈一开始就找他和王总工聊过。听老陈说，他们是曼缔代理商，所以也是全力去推曼缔公司产品，也就是说曼缔与其代理商绑锅干，曼缔公司做高层关系，由科贸来做中端和下端关系。
4.中景公司最近来过几次，在陈副总和郭总那里跑得更勤奋了，跟王总工的沟通也比较频繁，感觉他们之间沟通的还不错。
结合这些信息来看，竞争变得非常激烈，已经和第一次旧方案产品采购不可同日而语，仿佛这些对手是突然降临的，关系也更加复杂，套路也更加丰富。从100万变成了300万，这块肥肉谁都想吃，拿下耀武的战略意义对每个公司都异常重要，正一现在的环境非常危险。
“上次我跟你聊起康总，只给你提了下，你就真把康总请过去了，是不是你们之前关系就比较好？”看来刘科长对我们与康总的关系信以为真了，谁都知道一次简单的对话不可能把这么高级别的领导牵扯到招标现场中来。
“我们与康总真没什么关系。你上次给我提了下他的兴趣，我所做的就是投其所好，她毕竟是一个有职位的人，送东西很难让她感兴趣。我们在国外的会议都会在国内邀请不少领导去参加，这也是个机会，我就用了下，仅此而已。”我很坦诚地告诉他。
当我把这句话说完的时候，我特别想抽自己两个大嘴巴子。我发现我说错了，我当时应该把我们与康总的关系说得更神秘点，这样能够继续得到刘科长的支持，把跟康总这点事说得这么明白，刘科长就很清楚，我们在集团是没有关系点支撑。
事后的进展证明，刘科长反复游离于各个厂商之间，可能就是我这句话犯的错而引起的。我也从这次谈话中失去了唯一一个可以算是内线的支持者，这种错误也只能给老婆倾诉一下，其他人都只字不能提，打掉牙往肚子里咽。
“我们的产品从技术成熟度和稳定性来说肯定是最好的，目前市场应用也开始增量，这个事情还需要您多多帮忙，我也会好好感激您的。”我继续补充，以图弥补刚才所犯的错。
刘科长满嘴答应，但我心里非常清楚，他不会是项目中最大的受益者，但他一定是与胜利者走在一起的人。
与刘科长这次沟通，让我基本确定：目前我们在客户端是没有支点的。
那么接下来要做的就是尽快了解这个项目的决策标准是什么，如果还没有设定标准，“帮助”他们设立一个标准就是我要做的最重要的事。
与刘科长午餐之后，去拜访王总工，为采购流程的问题做准备。
王总工表现很暧昧，没有发表任何看法，我的拜访一无所获。
同样为了达到我的既定目标，分别拜访了陈副总和郭总，依然毫无结果。
结束一天的拜访后我非常迷茫，甚至不知道下一步该怎么办，如何下手。
在最绝望的时候，我想到了康总。第一次与康总的沟通，让我们几乎拿下了项目，德国会议的事情虽然已经答应了，毕竟还没有兑现，这个时候，拜访她无疑是仅有的机会。本着死马当作活马医的心态，我做了一个最大胆的尝试，拜访康总，目的依然是了解他们的决策标准。
到了晚上，我给康总打电话表明我的意图，她告诉我，这个项目她已经不参与了。
这个答复让我大为惊讶。
“您作为主管领导为什么不参与呢？”我很不解地问。
“最近集团有另外一个事情让我负责，与你们这个项目没有关系。”康总有些无奈。
“上回你给我提过你们跟合作公司在德国开会那个事情是什么时候？”话锋一转，康总询问我给过她的承诺。
“康总您放心，明年会议我会提前邀请您的，也希望您能够参加，给我们些指导。”承诺必兑现是我最基本的准则。
“那行，我是充分相信你的。我看人很准的，虽然见面时间很短，但觉得你这小伙不错。关于这个项目，我倒是知道一点：听说我们集团会有一个领导参与到这个项目里来，要成立一个项目组。”康总的回答很肯定。
让我没想到这个承诺还能从她这换来其他信息，也出乎我的意料。
“您方便说下这个领导是谁吗？”话说开了索性多追问一些。
“我不知道你以前见过没，我们集团资产处张处长。”
因为我们去过集团，而集团人多眼杂，我只能如实地说：“我们领导跟他见过两次，我也就算是打了一次照面而已。”
“您与他关系怎么样？”问完有点后悔，这个问题问错了。
“谈不上有多好，也谈不上坏，大家在一起共事也好些年了。这个项目我也不参与了，别的地方也帮不到你了。”
电话结束后，我意识到这个项目中又多了一个人，而且是非常关键的一个人，拜访他就是马上要做的事。维总跟这个人也只是见过，谈不上了解，这种情况下，很多信息都难以获取，所以我的第一个做法是从侧面了解他。
我到制造厂见刘科长和王总工试图了解张处长这个人。因为职务悬殊的厉害，他们知道这么一个人的存在，但对这个人很陌生。之所以走这一步，我也是有意让对手知道我们对于信息获取的及时性，让对手感受到我们也是有支撑点的。因为没有了内部支点，就通过这种方式制造一个虚拟的出来，这是一个没有办法去验证的问题。
接着去找陈副总。陈副总给我的反馈与他们是一致的，不过他告诉我一个信息：这个人与郭总早些年一起共过事，郭总对他比较熟悉。
第二天一早，我专程去拜访郭总，试图从他这打开缺口。
“你又来了，我正想找你呢。你上回写的你们公司资料和曼缔公司资料我看了下，整体来说还是比较客观的。”不等我开口，郭总就表现得很热情。这是在感谢我吗？
“我们给领导写东西都是一五一十，不掺假掺水，我们公司的文化也是这样的。”我不卑不亢地回答。
“你今天来找我有什么事吗？”刚才还说想找我，这会问我什么事，领导的艺术。我装作不知道有新领导参与这个项目的事，问郭总：“咱们资金到位已经一个礼拜了，您有没有跟康总沟通过这个项目怎么操作？”
“你小子又在拿康总来压我，我怎么感觉你不是在问我，而是在催我？”郭总不怀好意笑着说。
“我可不敢，我是真心的。我目前比较迷茫，我想了解这个事下一步该怎么做？”
知道了前因后果，应对这种谈话，我还是有底气的。
“还是常规套路。但有一点我可以提前透露给你，也想巴结巴结你，集团派了另一位领导参与到这个项目中来，我听他的意思是要成立一个项目组，我是副组长他是组长。”康总那边的消息得到了印证。
“郭总您说的这个领导是哪位？”我追问。
“张处长么，你不认识吗？”从表情来看，他认为我在集团上面关系不少。(www.xing528.com)
“不认识，我去集团比较少。”这个时候什么样的回答他都不会相信的，索性我直白一些，把脑力用在其他地方。
“你小子在我们单位一天窜上窜下的，我以为你知道呢。”郭总依然对我有防备。
不过分析来看，这两句话我怀疑的并没有道理。按照陈副总给我的信息，郭总与这个张处之前共过事，他们之间针对这个项目少不了几次沟通，在沟通中也应该会提到我们正一。至于他们关系到底多好先不考虑，郭总问我这个，可能也是印证我到底与张处长熟不熟。领导的套路都比较深，但从这点我大概可以判断，他们是很熟，关系不见得多么紧密。
“郭总，我想拜访下张处长，你能给我稍微指点下吗？”步步紧逼，以探虚实。
这么问是想让他清楚我在集团上面确实没多少关系，更重要的是让他明白这个项目我重点还是得依靠他。他是一个有付出必须有回报的人。
“你小子，我巴结你这事你知道就行了，你让我带你去见他吗？不过我告诉你，这个人跟我以前共事过，谈不上多好也算不上仇人。”
到这里，我已经明白，这个人的关系必须我自己上，毕竟郭总还没有退休，他不敢乱来。
第二天，我带上公司的小礼品直接去拜访集团资产处张处长。表明身份递上我们的小礼品之后，张处长不但没有接受我的小礼品，同时还告诉我：
“你们这次项目的事情我知道，我不懂技术，也不怎么参与，你还是跟制造厂那边好好沟通吧，我还有会议。另外我给你说，你看到我的办公室没，非常朴素，我抽的烟都是10块钱的，以后不要带与工作无关的东西。我就是给大家把事情办好，不要因为你们这种行为影响到我。马上要开会，我就不送了。”
就这样我被请出了他的办公室。
被人轰出来非常郁闷。但是没有办法，这个事情必须进行下去。
第二天刘科长给我打了个电话：他们内部刚开过会，针对这个项目成立了个项目小组，组长就是集团资产处的张处长。除了郭总是副组长，陈副总、王总工、刘科长外，集团还增加了三个人，纪检委处长刘晓光、财务处处长李年、审计处处长王礼成，小组一共八个人。另外明天早上，项目组会召开第一次会议，会后如果有什么事情，第一时间告诉我。
我听到这个消息，感到特别意外：为什么刘科长这么配合我？
一个礼拜后我才知道原因。因为集团有四个人参加，制造厂四个人参加，项目组人员必须为单数，制造厂一定要再淘汰一个人。当时很多矛头已经指向刘科长，所以他配合我，是希望如果我能够获得成功，也不会忘了他。当然，他不会傻到只告诉我。这跟他的做事风格有关。他也只是再争取一把，毕竟他不能参与到这个项目决策中了。
第二天下午，我非常期待刘科长的电话，一直到下午5点，刘科长电话才打过来了，晚上邀请我吃饭。
这个举动我一点也不意外了，这么多回了，也该是他请我一次了。
带着疑惑我按时赴约，地方距离他们单位不远，刘科长定的。
“今天下午开会了，目前定了个调子，由我们部门根据目前的需求情况，做详细的市场调查，拿出一个适合我们单位应用的框架性东西（翻译过来就是采购标准）。这个方案拿出来后，先由制造厂郭总和陈副总评审，确实符合需求，再由项目小组讨论，没有异议的话，进行招标。”刘科长开门见山。
“谢谢您这么信任我。下一步要先拿技术框架，你们计划怎么提？”
他能告诉我的本就是我该得的，我追问的是我目前最想了解的。市场调研就涉及竞争，这是最基本的套路。
“下午刚开完会，还没有跟王总工讨论，但是小组要求第二个周五前将方案拿出来。项目后期，我会实时给你反馈第一手消息。”刘科长显得很轻松。
听到这个话，再次感到意外。第一，这不符合他的做事风格；第二，他的表现让我对他在这个项目中扮演的角色产生怀疑。我感觉到他已经不那么重要了。
“历史上集团这么大的项目，方案讨论完毕后，是选几家都可以满足的厂家来投标还是只选择一家进行谈判？”我岔开话题。
“这两种方式都有，主要取决于项目组长和副组长怎么定。”刘科长把决策链告诉了我。
接下来的闲聊就没有关于项目的具体内容，结束晚餐，刘科长强行买单，我也没有拒绝。
既然招标的具体方式由招标小组领导来定，那么想要在这个项目中占得先机，充分接触招标组的人就成了首先要做的事情。
第二天一早，我去制造厂拜访陈副总。我假装不知道他们已经开过会，我询问这个项目他们下一步准备怎么做。
陈副总说，他们昨天刚开完会。项目小组成员定了下来，一共有七名成员。陈副总说的七个人中，没有刘科长。
“刘科长作为技术部门的主管，他这次不参与吗？”我略带疑问地问道。
“也不是不参与，只是他没在项目小组当中，他也会辅助王总工做一些工作，这个事情也比较好理解。项目的决策中，有四个处长，有我、王总工和郭总，这样的组成结构在前期的工作当中，已经不需要刘科长这样的角色了。在项目后期，参与的领导越少越好么。”陈副总的回答非常肯定。
其实这个名单很有意思。老厂长郭总即将退休，陈副总很有可能上升到一把手。王总工年过五旬，是个老实巴交做技术的高级工程师，对后续政治上的影响不会太大。而作为刘科长来说，级别相对较低，更容易被厂商引导，所以被踢出局就成了理所应当。
与陈副总聊完后，继续拜访王总工。我主要是想了解下一步技术调研的框架他会怎么写。作为技术大拿，他的意见至关重要。
王总工很直白地告诉我：
1.推荐的方案，必须在全国有两家以上客户使用（所有厂商均能满足，为什么不是更多的客户数量，原因是在全国范围内中景当时就只有两家客户在使用）；
2.必须提供该产品的客户使用报告；
3.加盖单位公章的产品耗材使用情况和使用说明；
4.阐述新方案的服务支撑体系；
5.价格范围。
我问王总工：“您考虑得很全面，不过我有几个问题。第一，关于服务这块您说得比较含糊，您有没有想到过本地化服务对你们的好处；第二，这么大的方案有两个部分构成，您刚说的都是硬件这块，软件和与硬件的无缝衔接、模具成套的匹配程度并没有谈到。”
“你说的没错。关于本地化服务，我认为任何一个厂商他能够在市场上销售这个东西，服务一定是配套的；这么大的设备，也是各个厂商的重点关注对象，一般情况下故障率是极其低的；至于本地化服务，如果有肯定更好，但也没那么重要。你刚说的软件，在这个项目中，只能作为充分条件，而不能作为必要条件。原因是，你们的软件优势非常明显，领先于其他厂家，而其他几个厂家的软件都能用。如果把软件重点强调，说明我是有偏向性的，等于说我偏向了你们。这次我们采购这个东西，是希望你们几家厂商经过竞争，我们选择一款性价比最高的产品，性价比最高的肯定是最适合我们的。”王总工对中景公司的支持是显而易见的。
听到这里，我必须抓紧时间拉拢下王总工了。
“这个项目希望您能帮帮我们，之前您一直在使用我们的产品，新产品上手也很快，我们整个产品的优势您也非常清楚，虽然没有被列入范围之内，但从你们使用情况来说的的确确对你们有很大帮助的。”我先表明态度。
“你也看到了，项目组除了我，其他6人都是领导，并且都是核心部门的领导，你应该和领导好好沟通，我只是前期提个框架。”王总工并不接受正一。
“那这些东西您什么时候需要？”谈话进行到这里，见没有好的机会，只能转换话题。
“越快越好。”王总工不耐烦地回答。
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