先退一步有时获得更好效果！

4.2 先退一步有时结果更好

谈判本质上是非零和的。任何基于冲突的谈判，若谈判失败，则双方都会受损；任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。

让步是谈判达成共赢必不可少的，任何一方的过于强势都不是最优策略。谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a＞b＞c＞0。显然，如写成"2×2"矩阵，这里有三个纳什均衡：（c，a），（a，c）与混合策略均衡。而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率P＝。谢林敏锐地指出，"c"是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益"c"。而"提高c"就是先发制人一方对对方的让步！

如果在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候，如果能做出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步，（记住：让步的同时是要在对方以其他的方面也做出让步）所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。(www.xing528.com)

虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫做出让步而一发不可收拾。

多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，向右让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。