高效销售技巧：倾听客户说话，让订单自然到来

销售实际是一件很简单的事情，在与客户的沟通过程中，如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订单往往就会不请自来。

在销售员中，有这样的一类人：无论是在同事朋友面前，还是在客户面前，他们总喜欢过多说话，他们高谈阔论、谈古论今，无论别人讨论什么话题，他们都有自己的观点，他们能言善辩、口若悬河，走到哪里他们总是引人注目的主角。刚刚接触的时候，客户会感觉这种销售员真是知识渊博、无所不知，让人不由得心生佩服。但是，稍微有一点社会经验的人，就会对这种人不以为然。其实过分喜欢说话的人，他们肚子里并没有多少真正的东西，充其量也就是行业内惯用的手法而已。

许多成功的销售员是不会轻易说话的，他们知道言多必失，所以不到万不得已，他们绝不轻易开口多说话；但是到了不得不说的时候，他们一定会把话说到点子上，而且句句都让客户为之折服。

其实，推销高手都知道，在销售中有一种最简单的销售方法，它就是——倾听。

有时候，即使客户在下订单之前出现了短暂的沉默和犹豫，你也尽量别用自己的话来打破这片沉默，而应该给客户足够的思考时间。假如在客户还没有作出决定之前，你总是口若悬河地说服客户或者自做主张地帮客户下订单，你就很可能会打断客户的思路，让客户感觉到你目的性太强，没有站在他的角度去考虑问题。这样一来客户很可能会放弃购买的决定，然后无情地离开。

有一次，法兰克和另一位销售员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精明。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的领袖级人物。

彼此寒暄几句后，进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，不看法兰克一眼。法兰克看不到他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。于是，法兰克只讲了3分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。

法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败，便急于想打破僵局。可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，没有开口。(www.xing528.com)

这样窘迫地又沉默了一分钟。奥尼尔抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。

彼此对视，良久无语。法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。

奥尼尔终于开口了，他平日不善言谈，这次却说了足足半个小时。

他说的时候，法兰克尽量不插嘴。

等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您讲的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实：您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈，我明白您已经花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”

此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。奥尼尔对法兰克认真倾听的谦虚态度及独到见解的印象很好，双方后来终于达成了几百万美元的合作项目。

在与别人交谈时，销售员一旦发现对方对自己所说的话心不在焉时，应立刻打住，哪怕所说的话至关重要。所以，倾听是销售员应该掌握的成功技巧之一。一旦说明了意图，销售员就应当闭上嘴巴，等待客户提问，尽快弄清客户的需要，这样才能做到有的放矢，取得客户的信任并促使销售获得成功。