销售技巧：有效表达对客户的认同心

销售员在向客户销售过程中，客户对商品所提出的反对意见总是包含有一些主观意愿在里面。当面对客户的这种疑问时，销售员如果能够对客户表现出一定的认同心，就能让客户感觉到你能够理解他、关心他，是在为他着想，从而赢得客户的信任。

一般说来，销售员可以用以下几种方法来表达对客户的认同心。

1.对客户的感受表示理解与接受

如果销售员在向客户推荐商品的过程中能够充分尊重客户的意见，并发自内心地说一些表示同情和理解的话语，就会解除客户的戒备心理，并增加对你的好感。这样，当你再进一步向客户作解释时，他也会更容易接受你的意见和观点，从而有利于推销工作的顺利进行。

比如：

“马总，我同意您关于成本优先的看法。”

“马总，您这样做绝对是正确的。”

“马总，您有这样的想法真的是太好了。”

“马总，如果我遇到这样的事情，我也会这样想。”

“马总，尽可能地降低成本，这对任何一个企业都是非常重要的。”

“马总，我以前的客户也认为成本很重要。”

“马总，我理解您现在的感受，以前我也曾经遇到过。”

客户：“这款照相机的操作太烦琐了，用起来不太方便。”

销售员：“是的，很多顾客在购买时都曾反映过这个问题。这款专业性的高级照相机的操作方法是稍微复杂了一点。不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便的，而且拍照效果非常好，用户感觉很好。”(www.xing528.com)

2.向客户强调相关问题的严重性

曾有这样一位寿险销售员，在他费尽口舌向客户灌输了种种寿险观念与投保的必要性后，那位客户却说：

“保险确实很重要，也值得购买，但我目前比较忙，等到年底再说吧。”

这时，这位寿险销售员给客户讲了这样一个真实的故事：

“先生，我知道您很忙，有很多重要的事情需要您去办理。但是意外是不等人的，它随时都有可能发生。先生，有一件事谈起来真是不好意思，在我心中一直都存有一种内疚感。

“就在三年前，也就是我刚踏进保险这个行业的时候，我首先想到的是把保险介绍给我最好的一位朋友，可不巧，那年他公司刚开业，事情特别多，根本没有时间来考虑保险的事。我当时想，他是我的朋友，有的是机会，以后再找他签吧，也没有再坚持要他立即投保，我只是把合同留在他家中。

“终于有一天，他太太突然打电话告诉我，他患了晚期肝癌，生命只剩下了最后几个月。他太太几乎伤心欲绝，我也只能去尽量安慰她。他太太接着问：我曾记得你到我家，向我先生介绍过保险。我们现在看病已经借了很多外债，那我能拿到多少赔偿来偿还这些医疗债务呢？

“我听了这些头脑一阵晕眩，不知该如何回答，糟透了，我这时候才想起他还没有买保险，但这正是他需要的时候。此时，我才深深感到对不起我的朋友，对不起朋友的太太，在他们最需要保险的时候，竟然得不到丝毫保障。

“当初因为他是我要好的朋友，所以我没有要求他马上签字，只是想等他空闲的时候再来请他购买，但是，这事是不能等的，所以我感到很失职，非常难过。

“第二天一早，我带着个人的存款5000元到医院去看望他，但我的内心依然沉重。因为，我本来可以送上远大于这个数目的赔偿金额，可由于我的‘失职’，导致他的家人没有得到应有的保障。

“这件事给我带来了沉痛的教训，也让我深深体会到了个人力量的有限。从那以后，我就下决心，一定要把保障带给我所接触到的每一个人。”

后来，那位先生被这个故事深深地打动了，便毫不犹豫地在保单上签下了自己的名字。