实战情景：
客户陈女士：“重大疾病一听都是不怎么吉利的。而我对重大疾病保险也不是非常了解。”
保险销售员小廖：“陈女士，这个重大疾病保险是说已经购买了该保险的人，假如身患重大疾病住院治疗，那么他就可以依照保险条款获得一笔钱来支付医疗费用。我们公司针对女性专门制订了一份能够为女性常见的30种重大疾病提供保障的保险计划。”
陈女士：“原来是这样啊，我算是知道了个大概。”
小廖：“如果您今天就开始这份保险计划，按照国际惯例，在90天内发生重疾，保险公司只能按规定退还保费。这么做的原因是为了避免有些客户带疾病投保，这对其他客户不公平。同时这也能确保每个客户都在公平的情况下享受保障。”
陈女士：“但是我听说保险公司投保的手续非常快，但是理赔手续很麻烦。”
小廖：“陈女士，这个问题您可不必担心，在保单有效期内，只要是经过医院证实是在保障范围内的疾病，那么我们公司都会尽快为您办理理赔手续，同时我个人也会为您提供服务。”
陈女士：“那就好。”
小廖：“陈女士，关于这个理赔的金额我想我有必要让您知道是怎么一回事，假如当客户身患重疾时，保险公司按照保险金额给付了10万元的重疾保障金后，那您的身故保障金就会相应地减少。这一点我们接下来详谈。”
陈女士：“好的，我明白了，你继续说吧。”
小廖：“刚才说的身故保障金，就是说您将第一笔保费存入我们公司，在这之后，公司就立即给您和您的家人建立了一份高额的保障。您看，您现在30岁，但是人的一生有多长我们无法预知，但是在您30～50岁之间的这段时间，正是您孩子成长的关键期，而您又是家里的关键人物，照顾一家老小，背负的责任重大啊。我为您慎重考虑这一点，这份计划可以为您提供高额的人身保障，为您减少一些担忧。”
陈女士：“那么我具体该怎么办呢？”
小廖：“陈女士，总之就是发生意外或疾病身故都赔偿20万元，具体情况在这份保单上都有，您自己看吧，具体我也说不清楚。”
客户：……
保险销售话术360°全解：(www.xing528.com)
作为保险销售人员，在向客户推销保险产品的时候，表述要清楚。不能含糊其辞，以“具体我跟您说不清”来敷衍客户，这样会显得保险销售人员非常不专业，从而让客户对销售人员产生不良印象，影响销售人员推销保险产品。
保险推销不仅要靠口才，同时还需要诚心，一个诚心为客户服务的保险销售人员更容易获得客户的信赖，这样能够让老客户拉动新客户，使保险销售员的人脉变得更加广阔。
话术方式和策略
1.不要使用深奥的专业术语
保险销售员：“××先生，您购买的这一款人寿保险，需要您在指定日期内趸缴费用。”
客户：“什么是趸缴费用呢？”
在这个案例中，保险销售员就因为使用了保险名词“趸缴”，使得客户不理解销售员要表达的意思。这样就会让客户觉得销售员是在故意卖弄知识，把客户当作无知，甚至让客户怀疑销售者是想故意欺骗客户，使得客户对销售员产生排斥感。销售员应该将深奥的专业名词用通俗易懂的解读方式来向客户解释，这样更容易使客户明白。
2.说话表意要清晰
客户：“这个保险条款怎么解释？”
销售员：“反正都写在那里了，您自己看吧，具体的我也解释不清。”
这就是典型的含糊其辞、推卸责任的表现。作为保险推销人员，向客户解释清楚保险产品是义不容辞的责任。在向客户解释的时候，只有做到表意清晰，让客户真正理解保险条款中的每一项内容，才能让客户对你的服务感到安心、踏实。
专家建议
含糊其辞的介绍，会让客户怀疑你的身份，甚至对你推销的保险产品产生质疑。要做一个成功的保险销售员首先就要使自己的表达清晰，让客户非常容易理解你所表达的意思，这样才能让客户找到他们所需要的保险产品。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
