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销售口才-有效追问技巧

时间:2023-12-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:李女士想,反正今天自己也不赶时间,何况就1分钟,便同意了。这位销售员通过向客户引导式的提问,最终锁定了客户的需求。分层追问这种提问方式通常要求销售员把大要求分别提出来,向客户提出较小的、次要的问题,避免直接提问客户比较敏感的、实质性的问题,由小到大、由小攻大,先小点成交、再大点成交,最后挖掘出客户的真实需求,促成交易。销售实训如何通过不断的提问,来探寻和锁定客户的真实需求以及内在的、不明显的需求?

销售口才-有效追问技巧

点·睛·提·示

有的时候,我们不要一味地从一个角度思考问题,如果客户对你的产品认识有误区,不要试图一下子就想让她接受你的观点。你可以另辟蹊径,小处着手,通过一些较小的、次要的问题来慢慢引导客户,并最终得到客户的信任。

一天,在某外企做会计的李女士走进一家化妆品商场准备购买洗面奶。一进门是某某品牌的专柜,她看都没看,因为她认为某某品牌是大众品牌,不太适合自己。她问门口的销售员:“请问某某专柜在哪里?”销售员告诉了她正确的方向。这一切都被某某品牌专柜的销售员看在眼里。正当李女士准备离开时,这位销售员走到她身边,彬彬有礼地说:“这位女士,冒昧打扰一下。一看您就是那种特别注意打扮的女性!只是我很好奇,我们的专柜一进商场您就能看到,能告诉我们您为什么不喜欢它们吗?”

李女士说了自己不习惯了用这个牌子。销售员微笑着说:“原来是这样,那耽误你1分钟时间帮我们做一次调查好吗?我们将会很感谢您为此付出的这1分钟,而且还将送您一份精美的礼品。”李女士想,反正今天自己也不赶时间,何况就1分钟,便同意了。

销售员拿出了一张事先设计好的表格,临时作了修改,并向眼前的李女士展开调查:“您认为××品牌和你要买的牌子之间的最大区别是什么?”“如果可以,您希望××洗面奶在哪些方面能够进一步改进?”“您喜欢的色彩是什么……”之后,销售员根据李女士的回答逐一作了相应的解释,并帮助她分析了她的皮肤特点。通过刚才的提问,销售员已掌握了李女士对化妆品的要求,然后作了相应的销售。

最终的结果是,李女士不但在××品牌专柜购买了洗面奶,还购买了其他化妆品。

这位销售员通过向客户引导式的提问,最终锁定了客户的需求。专家指出,如果提问设计得好的话,连续问五个“为什么”后,客户的真实想法一般都会浮出水面。掌握了问题背后的问题,这时就能有的放矢地去做工作,从而成功地说服客户,把生意做成。

分层追问这种提问方式通常要求销售员把大要求分别提出来,向客户提出较小的、次要的问题,避免直接提问客户比较敏感的、实质性的问题,由小到大、由小攻大,先小点成交、再大点成交,最后挖掘出客户的真实需求,促成交易。下面这位汽车销售员做得就非常好。

有一位汽车销售员设计了一个表格,在客户来买汽车的时候,他并不说“你买汽车吗”或“你买什么牌子的汽车”。他明白没有人会满口肯定地说:“我就买你的了!”于是,他尝试通过小问题的不断提问来锁定客户的需求。

销售员:“请问你是喜欢红色的汽车还是黑色的汽车?”

客户说:“黑色的。”

销售员在黑色的地方打个钩,然后又问客户:“你是喜欢 6个缸的还是8个缸的汽车?”

客户说:“8个缸的。”(www.xing528.com)

销售员又在“8个缸”的地方打个钩,再问客户“你是喜欢带音响的还是不带音响的?”

客户说:“带音响的。”

销售员又在“带音响”的地方划个钩……

当一个个问题被提出之后,销售员把表格总结一下递给客户:“这就是你要的汽车。”

这位销售员从头到尾都是从小处着手,一步一步诱导客户。在和客户交流时,要想占有主动,最好的办法就是你不断地提问,用你精心设计的问题循循善诱地引领对方的思路。另外,一定要注意自己的眼神、语气、语言的运用,它们的作用有时会胜过千言万语。

销售实训

如何通过不断的提问,来探寻和锁定客户的真实需求以及内在的、不明显的需求(而这种需求也许正是你所需要的)?下面列出一些相关的提问技巧:

①询问客户对目前所使用产品的满意度。

②询问客户是否希望目前使用的产品能够在哪些方面能够得到改进,最好再进一步思考你的产品是否正好能够弥补这个不足。

③从产品的边缘属性入手,询问客户喜欢什么样的颜色、什么样的款式、什么样的使用方法。

④询问客户喜欢什么样的价位,是否希望享受到会员价等。

当然,你也可以临时发挥一些问题,记住:不要以为你的问题可以挖掘出客户的所有需求和全部动机,所以有时候适当地沉默,给客户思考和主动说话的机会比你设计的任何问题都更有价值。

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