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用卡耐基效率行销术争取订单

时间:2023-12-03 理论教育 版权反馈
【摘要】:14运用弹性沟通术争取订单善于观察他人的沟通形态,并能据以弹性调整自己与对方同步,可以迅速消除双方冲突,建立有效关系,进而赢得客户信赖。

用卡耐基效率行销术争取订单

14 运用弹性沟通术争取订单

善于观察他人的沟通形态,并能据以弹性调整自己与对方同步,可以迅速消除双方冲突,建立有效关系,进而赢得客户信赖。

是否想过,为什么跟某些人谈话很容易,而跟另些人谈话则很难?当你与人交谈陷入一片茫然时,你能完全改变策略以达成与对方沟通的目的吗?

这就牵涉到沟通形态的问题——你的沟通形态,以及你的买主或卖主的沟通形态。假如你们双方的形态相似,则你们的想法一样,有同样的期望,可以有效地沟通。反之,假如你们双方的形态互异,则双方的交谈很可能言不及意,甚至相互攻击而不自知。

大多数的推销员,都是依据自己对对方以及当时的情境认知,而采取行动。然而不幸的是,许多人未发现,他的买主或卖主或许有与他不同的认知,连带地也影响到他们的行为。买主或卖主所否定的不是推销员所说的内容,而是推销员所表达的方式,结果双方产生冲突,而使交易泡汤了。

由于双方有效的沟通是建立良好关系的关键,推销员应该努力去了解沟通的运作过程,学习如何去判断并消弭紧张的关系。当然,这就有赖他去培养认知自己、认知他人与认知情境的技巧,并据以修正自己的行动。依此来看,说的似乎比做的容易,然而,已有许许多多的人正学习一种称做沟通形态术CommunicatingStylesTechnology)的新沟通法,将其概念、策略与技巧,应用于商业关系与个人关系的建立上。

下述五大基本概念,有助于更有效地沟通,进而建立更有利的关系:

1.人们通常使用的四大沟通形态的混合。形态是指我们用以接收与发送信息的方式——言语的、非言语的以及行为的。每一种形态都不会单独存在,事实上,每个人都是由四大基本沟通形态混合而成的,只是混合比例因人而异而已。

2.大多数人都具有多种沟通形态。有些人在他喜欢的情境下,有一种主沟通形态,而在紧张或不喜欢的情境下,有另一种沟通形态。这就是一个人在不同情境下,行为可能有极显著差异的原因。

3.因为沟通形态表现在行为上,所以可以观察、辨识出来。有许多线索可观察出一个人的形态:一个人的穿着、办公室的布置、接电话的动作、书信与口头沟通。当然,光凭一条线索不足以观全貌,必须综合观察数条线索,如此便可约略摸出一个大概。有时候,你就是凭着这点,迅速与对方建立有效的关系。

4.人们多倾向于接纳与自己主沟通形态相似,或者起码较能感应的形态,反过来说也一样。人们常较排斥,甚至憎恶与自己不同或难感应的形态。买主或卖主,根据他的形态衍生出的期望,推销员可能未能采取合宜的反应或行动,结果是相冲突的。假如一个推销员能认定买主或卖主的形态,便可预知潜伏的冲突,进而调整自己的方法,以避免或消弭冲突。

5.形态是可以有弹性的。也就是说,可以暂时修正自己的主形态,那么他被对方接纳的机会也就越大。

沟通形态无所谓对或错、好或坏。形态本身是中性的,只是依情境中交谈双方的特性,而有合适与不合适之分。

基本沟通形态有以下四种:

1.直观派:其特点是爱幻想、有创造力、勇于创新。直观派注重原始观念与勇于尝试。他们想得较长远且较具整体性,常被视为理想派或哲学派。

2.思考派:注重事实、逻辑与系统分析,较保守、谨慎,喜搜集所有相关资料,然后再据以权衡、推断,并选定多种选择方案中的一种。思考派偏爱以逻辑、按部就班的途径来解决问题。

3.情感派:率性、感情用事,注重印象与关系。情感派爱把他的工作环境个人化,在个人及工作上的交往喜好较开放、坦诚,且常凭感觉做决策

4.感应派:强调行动、当机立断,注重最终结果。感应派果断、步调快且有自信,偏爱现在就动手吧!的做事方式,常被视为是真正能使事情实现的行动者。(www.xing528.com)

尽管大家都知道,人类的个性不可能这么单纯地明确划分,也难以遽然断定其行为形态,但了解各类型人概括的特性与行为模式后,将使我们在了解他人的期望时,能有一个好的开始。

推销员如何应用沟通形态技术来解除买主或卖主的抗拒心理,以迎合其期望呢?

1.对付感应派的方法:感应派爱争辩、讨价还价,一定要觉得自己已占了便宜。对付他最好的办法,就是送一打美酒,邀他到最好的餐厅吃顿饭,以给好处来争取生意。

2.对付思考派的方法:思考派偏爱慢步调、就事论事的作风。与他争论会令他不安,最好以提出问题的方式,让他从另一个角度对事情做一重新评估。

3.对付情感派的方法:情感派喜欢旧派强调保证的作风。他爱与人套交情,必要的话,你应以人格保证,生意成交后,你还会回来确定一切都没出错。

4.对付直观派的方法:直观派希望得到你的尊敬。当他提出意见,你要说这点我们将予重视,并表现出你对他所提论点的了解与重视。直观派会知道他的意见已被重视,而继续与你谈下去。

每种形态的人在做决策时,都有很不同的取向与方法。两种不同形态的人碰在一起,冲突的发生是可预知的。

此外,尽可能去了解买主的需求、目标或偏好,并予以有效地计划。只不过,光是计划与了解,并不能让买主相信你能真正了解他的需求、与他沟通。善于观察他人的沟通形态,并能调整自己的波长使之与对方同步,可以消除可能发生的冲突,迅速地建立有效的关系,赢得买主或卖主的信赖。

你的形态不必与买主、卖主相同,只要能做出弹性调整,便可创造出原本可能不会有的一片和谐,这片和谐,通常可为你争得更多的订单与生意。

卡耐基哲学:谈判成功的要诀

1.要先培养能使人认同的气质与风范——这是能否踏出成功的第一步的关键。

2.具备勇气与自信心——这是培养实力的步骤,要靠平时一点一滴的磨练方可达成,丝毫无取巧的可能。

3.万全的准备——搜集所有有关资料,达到知己知彼的目的,然后再进行沙盘推演,并进行反复修正,以便使沟通成功、顺利与和谐。

4.启齿——除了万全的准备外,见面的第一印象或第一句话往往是成功的关键。

5.沟通过程中应注意到的事项——在沟通中必须运用手势、口气、态度、话题与辞锋等等来加强沟通效果,使目标顺利完成。

6.结果——行于所当行后,还要能止于不可不止,这部分是教你如何为沟通画上一个最完美的句号。

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