38 注意外在的修饰
第一印象之重要——整洁的仪容。
先谈谈笔者的一次亲身经历吧！
有一次我受邀参加了某协会主办的会谈。在那个会谈上，有一家厂商的经理走到我面前说：“先生，无论如何请您到我们公司来指导一下吧！”正好最近有空，于是我就接受了他的邀请。
去那家公司的当天一早下起了倾盆大雨，于是我就穿上防雨的旧西装及雨鞋出门。但到了下午就转晴了，而因为时间上的关系，不得不直接就到那家公司推销。
递出名片要求面谈，传达室也通过了，但是，我却在圆形柜台足足等了30分钟，才看到那位经理出现在眼前，他的开场白竟是：“哎呀，真是失礼，我待会儿还有客人，就请你简单地说。”笔者不禁稍感愠怒，但还是强压怒意，简单地说明了来意。不料，那位经理却冷漠地说：“哦，那件事啊，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你待会儿过去吧！”
这种遭遇对笔者来说简直是一个不小的刺激。因平日到许多公司拜访，笔者都受到相当的尊重。因此，在回程中一路反省着：是哪一个地方做错了呢？我所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么今天……(www.xing528.com)
然而，当我路过一家店的广告橱窗，看到自己的身影，才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了，平常我都穿得干净，潇洒而神采奕奕，而当天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
所以，在本文想提出的主题就是：人都以第一印象来判断好坏。不管是再好的商品，若由外在不整洁美观的推销员拿着，商品也会随之有不好的评价。因此，推销员，尤其是以女性为拜访对象的推销员，只要有这样不合格的外观，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更甭提推销了。时常保持一流的装扮水准，准备一面可照出全身的镜子，出门前检查一下自己的服装和仪容，是值得成功推销员经常提醒自己的。
要保持听者赞同的思想。哈理·奥佛斯维教授在向纽约社会研究新校的演讲中，条理分明地说出了这种概念的心理背景：
“有技巧的演说者，一开始便会获得许多赞同的反应。这如同撞球戏里的弹子移动，将它往一个方向推动之后，如果想要使它偏斜，便需要费些力量，如果想要把它推回相反的方向，则需要费更大的力气。”
一开始就使顾客说“不”，要想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，那可要有神仙的智慧和耐心了。
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