Part 38 把客户的拒绝当做是成功的阶梯
[经典回顾]
有一些销售员在销售的过程中，内心总用一种恐惧，这种恐惧的来源就是害怕拒绝。因为害怕拒绝当你拿起电话的时候，才会失去拨打过去的勇气；也是因为害怕拒绝，你才会站在客户的门前却犹豫要不要敲门。
这种恐惧心理一旦形成，就很容易引起自己郁闷的情绪。当郁闷积累到一定量的时候，在我们的心里就会形成这样一个概念，销售就是郁闷，而这种郁闷还是自找的。一旦形成这种心理，就会对工作产生一定地抵抗情绪，慢慢的，每天的销售对你来说就会变成一种折磨。
怎样去改变这样的心态呢？
乔·吉拉德曾经说过，“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”
其实在生活中，每个人对于自己不了解的东西，都会习惯性的拒绝，这种并不是真正意义上的拒绝，而是对自己本能的一种保护。还有一部分的客户，在拒绝以后，心里其实想了解你的产品。所以，当面对客户拒绝的时候，你只需要向自己笑笑，怀着坚定的信念继续走下去。
在这个世界上，我们每一个人都演绎着两个角色，一个是买家，另一个是卖家。当你是卖家的时候，会有很多人拒绝你；当你是买家的时候，你也会很自然的拒绝别人。
所以拒绝是一种很正常的事，当这种现象发生在自己身上的时候，不要耿耿于怀。对自己笑笑，什么都会烟消云散，迈着坚定的步伐一直向前走，总有一天你会成功。
[案例分析]
现在的照相行业，不再像过去一样等着客户自送上门，而总是要主动出击，发掘潜在客户，虽然会遭到很多的拒绝，但是比那些没有任何行动的，效益还是要好上很多。
有这样一个照相馆，每到节假日都到外面去做活动，拉的人越多，成交的机率就会越大。下面我们看一下他们是怎样把这个活动进行下去的。
“不好意思耽误您一分钟的时间，我们照相馆正在搞活动，进来看一下吧！”那些员工碰到每个过路的人就问。
“我现在不需要。”一位小姐带着冰冷的表情说道。
“不需要也可以看看啊！又耽误不了您多少的时间，现在多看几家，以后有需要的时候，心里可以做个比较。”
面对拒绝，这些员工还是热情洋溢的面对客户，他们大多数时候面对的都是客户的拒绝，不能承受这种被拒绝压力的人，就会被淘汰掉。
“说的也是，先随便看看吧！”客户的态度转变得很快。
只要能把一些有需要的人，让他们有了解的欲望，并且同意进去坐几分钟。员工的任务就完成了，活动进入下一个环节。在这一个环节的人都是口才特别好的人，他们的目的就是想方设法的让你签下订单。
“小姐，你好，先随便看看相册吧！”有一个穿着职业装的工作人员，给她拿来一个精美的相册。
“这些相照的不错哦！”每个人都有爱美之心。在看过那些漂亮的照片后，自然也会希望自己有一天能照出这样的照片。
“小姐，您也可以的，您长得这么漂亮，照出来的效果肯定非常的好。”员工笑着向她说。(www.xing528.com)
“我现在还没有照相的计划。”这位小姐拒绝道，但是眼球依旧没有离开那些照片。
“计划赶不上变化，许多打算都是临时决定的。”员工面对拒绝，不退反进，似乎她觉得那里有拒绝，那里就有成功的希望。
“你们这的个人写真现在都有什么价位的，我先了解一下。”这位女士试探性的问道。
“你看这一种是每套600元的。另外还有800元，500元的都有”员工笑着向她介绍。
“啊！这么贵，我现在可没这个闲钱，还是算了。”这位小姐看了一下价格，又一次拒绝了。
“呵呵！我说的是原价，现在我们搞活动，全部都是六折，不要错过这个机会哦！过了今天，就要回复原价了。”员工笑着说，面对拒绝她总能从容面对，好像一切都在她的掌握中一样。
“六折，勉强还能接受，但是我工作很忙的，恐怕根本没有时间拍。”
这位小姐在听到打折时，一开始绝对不拍的坚决信念猛烈的动摇了一下，但是还是不愿意让自己的钱就这样溜走。
“这个没关系的，我们先签下订单，以后你有空的时候在来拍，我们先把这个折给打下去，你看怎么样。”
“那好吧！”经过多次拒绝，这位女士终于签下了订单。
我们重新看一下这里面的环节，每当遭受客户拒绝的时候，员工采取的办法不是放弃，而是笑着继续前进，这样的态度是可取的，可能会遭受很多次的拒绝，但是总有一个人会跟你签下订单。
客户的每次拒绝，其实都是一个借口，想要了解真正的原因，只有继续前行，每前进一步就会离成功进一步。但是如果你中途放弃了，那么就会一无所获。就像案例中员工，在听到客户说：“现在不需要”的时候就选择放弃，根本不会继续发展下去。
但是她不但没有放弃，反而在这句话中发现了希望，“现在不需要，并不代表永远不需要。”成交是从每一次拒绝开始的，从客户所说的话中找出客户拒绝的真正原因，然后对症下药，才会收到奇效。
[巧手点金]
拒绝是通往成功的阶梯，从客户拒绝的话中找出他们拒绝的真正的原因，就好像阶梯上的横棍，只有通过这些不起眼的横棍，才能一步一步的向成功进发 。
那么怎样让自己以最好的心态面对拒绝呢？
第一，在面对客户之前，自己反复说那些客户拒绝你时所说的话，比如：“我对这个产品根本不感兴趣”，“这么贵的产品谁会买啊？”……这样的话多对自己说几遍。当自己真正地面对拒绝时就会有一定地承受能力，而且，说不定，自己事先想好地应对策略还能用的上。
第二，给客户找一个理由。当你面对拒绝的时候，先不要去责怪客户，给客户找一个拒绝的理由，你应该这样想：“或许今天他的心情不好”，“或许在周末的时候他不希望自己被打扰”。这样你不仅是在为客户找理由开脱，而是给自己一些前进动力，让自己在面对拒绝的时候，越挫越勇，有再尝试一次的欲望。
第三，鼓励自己。在客户拒绝你之后，情绪不要失落，给自己打气，告诉自己，在面临下一个客户的时候，自己一定会成功的，永远给自己一个希望，奋斗的路上你将不会寂寞。
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