在一家大型商场的家电促销现场，好几个促销员围着一对小夫妻推销自己的产品。
甲促销员：“我们这是响应国家政策的家电下乡活动，购物满1万元的商品回赠200元，你还犹豫什么呢？”
乙促销员接着说：“你不用担心我们产品的质量问题，我们的产品都是经过ISO国际认证的，质量上你可以绝对放心。”
丙促销员接着说：“你要是家住得远，也没有关系，我们负责送货上门的，而且我们这边可以刷卡，不管是银行卡，还是信用卡，都可以使用。”
面对促销员火炮式的围攻，小夫妻俩显得很没有主见，他们犹豫了许久，最终还是离开了。
从这个故事可以看出，小夫妻俩有买家电的想法，可是最终却放弃了，这是因为促销员一个劲地介绍各种优惠，让他们产生了抵触情绪，害怕各种优惠后面，隐藏着巨大的陷阱。如果销售员不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。
在销售过程中怎样迅速有效地消除客户的顾虑，对销售员来说是十分有必要的。那么，导致客户产生担忧心理的因素有哪些呢？
◆曾经遭遇过欺骗
很多客户在销售员的主动介绍和推荐下，买了商品，结果使用效果非常不好，他们觉得花了冤枉钱。所以当客户再次看到销售人员的时候，心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售人员，更是不受他们欢迎。再加上一些人冒充销售人员兜售各种伪劣商品，让客户吃了不少的苦，他们又没有时间和精力去辨别销售人员的真假，于是在潜意识中就有些排斥销售人员。
◆有些商家促销做得过了头(www.xing528.com)
很多商家为了促销，原价5000元钱的商品，几天之内，就成了500元钱。买了的客户大叫上当，没有买的客户暗自庆幸。这种促销会给客户一个信息：这种产品可能就值这么多钱，不然怎么会降这么多呢？客户不但需要质量好的产品，同时还要觉得自己的钱花得值得。
聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。那么如何才能消除顾客的顾虑呢？具体可以从以下几个方面入手。
首先，把你所销售的产品的不足之处说出来。
任何产品都有不足之处，把你所销售的产品的不足之处说出来，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样也就为进一步交流做好了铺垫。同时，你主动承认商品有不足之处，可以避免和客户争吵，你销售的目的是让客户买你的产品，你和客户一争吵，连最初的好感都没有了，客户怎么可能购买你的产品呢？
其次，要和客户建立感情。
要和客户建立感情。和客户交流的时候，多谈一些客户迫切想知道的问题，从为客户服务的角度出发，而不是一个劲地追着吵着让客户购买。如果客户有所顾虑，甚至决定不买的时候，也要真诚地对待，说不定客户因为你的真诚而打消顾虑，走了之后马上就会回来。
再次，对客户的热情要适度。
在客户表现出对产品感兴趣的时候，要热情，但是不能热情过度。销售员过度的热情，会让客户备感压力，因为客户感兴趣的往往不是你推荐的，你越是推荐，让客户越是警惕。所以，作为一名销售员，不要一心想着把商品卖出去，而是要想着如何让客户开开心心地把你的商品买回去。要让客户觉得你很了解他，把他想解决的问题给解决了，他的疑虑就会减少。
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