【摘要】：保险销售员华特通过朋友介绍来到一家大公司。华特直截了当说明来意，可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开。第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。在销售时销售员要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。
保险销售员华特通过朋友介绍来到一家大公司。当他进入董事长室坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“不好意思，今天没有邮票。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票……”董事长向华特解释。
华特直截了当说明来意，可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开。
回家以后，华特想起那位女秘书向董事长说的话——“邮票和12岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司，每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多国家的邮票，于是心中便有了计划。
第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他。接过邮票，董事长面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。后来，没等华特开口，他就主动提出了保额的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把华特推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。
专家点评(www.xing528.com)
“客户用情感购物，用理智判断得失。”在销售时销售员要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。
人们常说：要讨母亲的欢心，莫过于赞扬她的孩子。一些聪明的销售员常常利用孩子在办事过程中充当沟通媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，反倒迎刃而解。
专家支招
（1）想办法帮客户的忙，送客户人情。
（2）销售员不要忘了孩子也可以充当沟通的媒介。
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