好奇心是人类最基本的心理之一，也是人类行为主要的动机之一。美国杰克逊州立大学的刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”从客户不了解、不熟悉、不知道或与众不同的东西谈起，巧妙地利用客户的好奇心，可以促使整个销售工作顺利开展。
金克拉是全球顶级销售大师。有一次，他因违反交通规则被罚款50美元，当时的50美元可是一笔不少的钱。那天，他去交罚款，当把钱交到那位处理罚款通知单的小姐手中时，他突然有了一个念头：假如能够巧妙地抓住这个机会向她销售自己正在卖的厨房用品——锅，也许就能弥补这笔损失。
于是，他有礼貌地对那位小姐说：“我想向你打听两件事，可以吗？”
那位小姐微笑着答道：“请讲。”
金克拉问道：“先冒昧地问下，看你的年纪，应该还是单身吧？另外，工作几年，应该也存了一些钱吧？”
小姐感到有些奇怪，说道：“嗯，是的。”
金克拉问道：“那么，假如有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢的话，你会愿意每天省下15美元把它买下来吗？”
“嗯，我想我愿意。”
“那件东西就放在我的车里，它非常漂亮和实用，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用它。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”
“好的。”
“那么，就请等一下。”
说罢，金克拉赶快跑到汽车里，将锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范。随后，他问那位小姐是否需要买。
那位小姐没有马上答应他，而是把目光转向一位比她大10岁左右的已婚女士，问道：“假如您处在我的位置，您会怎么办呢？”
还没等那位女士回答，金克拉连忙说：“对不起，请容许我先说几句。请问，假如站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人士，结婚以后您所负担的费用会随着家庭成员的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，假如您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮实用的锅的机会，您会怎么办呢？”(www.xing528.com)
那位女士爽快地答道：“假如是我，就将它买下来。”
金克拉接着问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
就这样，金克拉成功把一口锅卖给了收罚款的那位小姐。
达成交易后，金克拉又问那位已婚女士：“尽管在结婚前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果金克拉最初就开门见山地问收罚款的小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这两笔买卖吗？八成是不能的。他的成功就在于先激起了对方的好奇心，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机地加以示范，证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
通过上面的例子我们不难发现，想要让客户专注于产品，首先就要引起他们的好奇心，要让他们明白这件产品的重要性，让他们时刻惦记着这个东西，这样就能激发他们的兴趣，并能达成交易。
总之，在销售实战中，假如客户对你、对你的产品或者产品的某点感到好奇，你就已经成功了一半。相反，如果他们一点儿也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而达成交易。
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