如何通过电话销售来激发客户的购买兴趣？

1.建立关系

问候客户，向客户做自我介绍，并且和客户交换姓名。由于主动打电话比较唐突，如果客户不愿意告知姓名，不要勉强，可以在后面另找机会询问。

2.开场白

现在，可以按照预先设计好的开场白，向客户发出“嗞嗞声”。

3.激发交流兴趣

让客户觉得和我们交流是值得的。我们可以从两方面去激发客户兴趣，一方面吸引客户关注从本次谈话中能获得的利益；另一方面向客户突出宣传我们最大的价值点。因为电话销售的产品比较简单，在短时间内让客户了解我们的最大特点是可以实现的。

4.信息交流

围绕我们在电话规划时设想的几个兴趣点进行试探。探询有关采购方面的问题，如采购计划、采购量等，以便判断客户价值；同时，回答客户的提问。

5.客户价值判断

判断电话中的客户是不是我们的目标客户，如果是，就进行下一步的销售；如果不是，有礼貌地向客户道别，并结束通话。

6.产品推介，促成交易

主动打电话时，推介和成交主要做如下三件事：开发兴趣点、强化独特利益和要求订单。我们主动打电话时，客户并没有为购买做好准备，所以，我们要在短时间内，抓住客户最关注的问题并深入下去，才能打动客户。通过和客户的信息交流，我们已经发现了客户的兴趣点。要和客户研讨、扩大这个兴趣点，并强化客户对利益的认知，激发客户的欲望，然后，逐步引导客户接受我们的产品。当时机成熟后，我们就要向客户要求订单。(www.xing528.com)

7.客户决策

努力尝试成交，如果客户难以决策，就要把客户带入销售流程，并记下客户的联系方式。

8.结束通话

感谢客户给你交流的机会，重复双方达成的共识，或者重复曾作出的承诺。同时，可以再次强调一下你向客户宣传的特点和优势，以加深客户的印象。

9.提供后续服务

如果你幸运地获得了订单，要履行你的承诺，为客户做好服务，使客户愉快地得到自己的产品或服务。如果你没有获得订单，做好跟踪计划，按照销售流程对客户做进一步的引导。

课堂练习

1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要十二”。

2.组织学员讨论：

（1）分析张楠在通话过程中是如何运用上述工作流程的？

（2）张楠是以什么作为突破口，激发客户的购买兴趣的？