如何激发客户的好奇心？

好奇心，人皆有之，这是人的一种天性。销售员在第一次与客户的接触中，如果能够先唤起客户的好奇心，然后再切入销售，这样销售成功的概率会大很多。

如果客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经引起他们的兴趣了。相反，如果他们一点儿也不好奇，你将寸步难行。也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会发现客户需求，提供解决方案，建立客户关系，进而获得客户的订单。

这就要求销售员不能试图一开始就通过冗长的产品或服务的介绍来引起客户的兴趣，而是要在这么做之前先引起他们的注意和兴趣，从而创造发现客户需求和提高价值的机会。比如：

一位保险公司销售员问客户：“请问，您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”

客户一时无以回答，但心里是想知道答案的。

销售员赶紧接着问：“那您有兴趣了解我们的保险吗？我这儿有20 多个险种可供选择。”

客户听了，由于想听下面详细的介绍，就将注意力转移到这上面来了。

又比如：

一位销售员对客户说：“李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户自然感到迷惑又好奇。

这位销售员接着说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

客户一听，好奇心得到了满足，又觉得很有意思，不禁哈哈大笑起来，这个轻松幽默的问题，既不落俗套又能顺利切入到销售话题上。

因此，销售员最好是在一开始就引起客户的好奇心。这样，客户才会津津有味地听你接下来说的每一句话。

也许客户开始被你的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后客户还在的话，你就算是抓住客户的好奇心了。之后，你就要想办法让客户对你的产品动心，要通过语言和演示，把产品的特点、性能和优势都描述出来，让客户体会到用你产品的效果。

销售员金克拉推销的产品是很普通的厨房用具——锅，但有一次，他出人意料地对开罚单给自己的工作人员一连卖出两口锅，就是因为他巧妙地利用了人的好奇心。

那天，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔可观的数额。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这次机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失。

于是，他对小姐礼貌地说：“我想打听两件事，可以吗？”

小姐微笑着答道：“请讲吧。”

金克拉问道：“你大概是独身生活的吗？我想你大概也存了一点钱吧？”

小姐说：“嗯，是呀。”

金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如是你看了喜欢它的话，你会愿意把它买下吗？”

“嗯，我想可以。”

“那件东西现在放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”(www.xing528.com)

“嗯，我愿意看看。”

“那么，就请稍微等一下。”

金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。

那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”

没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐这样可以得到一套漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”

那位妇女毫不犹豫地说道：“如果是我，就将它买下来。”

金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想做的事情吧？”

小姐微笑着回答：“嗯。”

于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。

金克拉写完那个合同后，又问已婚妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”

“那倒是。”

“您大概也同样想买这套锅吗？”

“嗯，是的。”

就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。

试想，如果金克拉最初就开门见山地问：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？恐怕不能！他的成功在于先激起了对方的好奇心，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机地加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。

虽然利用好奇心的方法可以很好地促使销售成功，但值得注意的是，这种方法有时候会被客户认为你在耍花招，所以你提出的问题要符合实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为如果你的答案让客户觉得只是你一个人受益而他丝毫无利可图时，客户会觉得你在欺骗他。

另外，无论利用什么办法引起客户的好奇心理，必须做到真正出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果销售员自以为奇，而客户却不足为奇，就会弄巧成拙。

金牌销售经验谈

①在销售之初，如果你能让客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。

②销售员不仅要学会利用客户的好奇心，也要真正做到出奇制胜，这样才能够吸引客户的聆听兴趣。所以这种方法的使用通常要求销售员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。

③激发客户好奇心前，事先提出只占用客户很短的时间，暗示客户不会耽误他太长时间，避免客户产生反感。