在推销过程中，很多销售员为了把握销售的主动权，在与客户初次沟通的过程中，只是一味地紧逼，于是给客户带来了很大的压力。而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力会让客户心生反感，进而放弃和销售员沟通。相反，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，反而更容易推销出产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。
所谓欲擒故纵法，就是在交易开始时，为了让客户有进一步交易的兴趣，故意放慢速度或先冷淡对方，然后再激起对方的兴趣，从而慢慢促成销售的方法。在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。
老杨的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看车，一句好话都没有说，把他的车子评价得一文不值。老杨因此闹得一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我不卖给你了。”
第二位车商来看时，第一句话就是：“这车怎么保养得这么好！”
老杨说：“我很少开，自己又不抽烟，所以很干净。”
车商：“难怪，这车5年了，跟新的一样，你一定很讲究。”
这话说到老杨心里去了，两个人就在那里聊起来，最后车以18万元成交，离老杨原想的20万元的目标还差了2万元。
在销售行业，有句老话为“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”。第一位车商就是运用这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，把客户惹火了，客户宁愿失去成交的机会也不愿继续谈判。很明显，这种做法不是明智之举。而第二位车商，反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，最终取得了他的信任，得到了让价和最后的成功。
那么，在日常销售中我们该如何妙用欲擒故纵法呢？
1.劝导客户体验产品
这种方法的好处是，客户会自己去体验，而体验往往比语言更有效果。并且，因为是免费，客户一般都会踊跃参加。因此，在与客户面谈的时候，可以带上产品。他们在试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买，这样我们更将准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。
2.限量销售(www.xing528.com)
在给客户体验产品后，可以略施小计，让客户对产品感兴趣并在短时间内作出决定，如限量销售。限量销售主要指通过控制销售的产品量或产品总量来诱惑消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。很多客户一听到是限量销售，往往会在面谈的开始阶段就下决心购买。
在美国的唐人街，华人众多，国内的腊肉自然是很畅销。这里新开了一家腊味商店，出售全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了。哪怕顾客强烈要求多做一些，也不做了。
当有顾客问老板为什么时，老板回答：“店里人手不够，若是多做就保证不了质量了。请您见谅。”
人都是这样，得不到的都是最好的，越是得不到才越显得弥足珍贵。腊味店的老板其实并不是限量保质，只不过是利用了客户的这一心理，妙用了“欲擒故纵”法。
3.赠品和打折
这种方法是利用客户都有贪小便宜的心理，也属于“欲擒故纵”法。虽然赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因为这些物品的吸引让客户有欲望去了解产品，才会为我们的销售活动打开局面，才有可能促成交易。
在日本奈良，有一家超市的打折方式很独特。它首先制订打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买，就可以选择打1折的时候。但是，你要买的东西并不能保证会留到最后一天。
这种促销的方法就是抓住了客户害怕失去的心理。起初，大家会观望，不会在第一天或者第二天就急着买东西。但在第三天，就是打7折的时候，不少人害怕自己想买的东西被卖光，就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。
4.学会“低价留尾”和“高价留尾”
在销售活动开始时，客户难免会问到价格问题，这也是一个敏感话题。如果销售员处理不好，很难将销售活动进行下去，甚至有失败的可能。在价格上，销售员也要学会欲擒故纵。我们可以采用“低价留尾”和“高价留尾”方式。“低价留尾”就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能订购量也没有关系，关键是用低价引起客户兴趣，并为将来的涨价提供依据，“订量不够当然要贵一点点嘛”。“高价留尾”就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，还可以如前文所说，表示根据付款方式等的不同，可给予不同优惠等。
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