建立信任关系是销售的关键

销售的本质，其实是销售信任。人与人之间信任的建立，是从相互之间的交集开始，这些交集可以是生活、工作，也可以是感情。人们的交集越多，那么彼此之间的信任感就越强。

销售心理学可以帮助销售员了解顾客消费心理，是每个销售员必须掌握的。销售心理学的关键是培养销售员将心比心和换位思考的能力。在实际的销售过程中，销售员只有积极地换位思考，想顾客之所想，急顾客之所急，才能够与顾客建立良好的信任关系，才能进一步地谈判、签约，才能有更好的销售业绩。

销售其实就是要先建立信任感。只有获得顾客的信任，才会产生购买行为。一个成功的销售员往往把自己80%的时间用来与顾客建立信任感，其余20%的时间用于签单。在很多时候，你通过80%的情感付出，就能获得足够的信任感。有了信任感，谈成生意也就变得易如反掌。

曾有人说，这是一个“卖光信任换钱花”的时代，也许言语中有夸张的成分，但也能折射出当今社会的营销危机——有些销售员唯利是图，致使消费者对销售员缺乏信任感。如果销售员能够在自己的销售行为中增加信任感，诚信经营，那么必定能在激烈的市场竞争中脱颖而出，走向成功。

说到信任营销，不得不提的就是苹果公司的信任营销，以及苹果公司立足于市场的“苹果营销三原则”：

第一个原则就是培养共鸣，赢得消费者的信任。苹果公司的创始人之一马库拉说：“我们做的就是紧密结合顾客的感受。我们要比其他任何公司都更好地理解使用者的要求。”这就充分体现了苹果公司培养共鸣的原则。同时苹果公司坚持认为，要培养与消费者的共鸣，就必须促使消费者与他们产生长久的信任。

第二个原则是培养专注力。只有专注，企业服务才能更专业；只有专注，生产产品才会精益求精。

乔布斯曾说：“决定不做什么跟决定做什么同样重要。”乔布斯个人的专注力特别强，他会专注于核心产品和某些重要业务，砍掉一切其他业务。正是他的果敢和专注，促使了苹果的腾飞。

1997年乔布斯重新执掌苹果公司时，苹果公司的产品线非常多。乔布斯觉得业务过多，必然影响产品的质量。于是他提出，苹果公司以后只注重生产四种类型的产品，分别是拉动消费型产品、专业型产品、便携型产品以及台式型产品，其他类型的产品全部停止。这样他就可以把其他项目的优秀人才和资金释放出来专攻这四种类型的产品。最终苹果公司走向了辉煌！

第三个原则是向客户灌输苹果产品的内涵。有些人确实会以貌取物，所以苹果公司坚持把自己最好的产品全面而细致地展现在消费者眼前。

只有你把自己产品的外在形式、质量、价格、售后服务等信息全面地灌输给消费者，消费者才会买账，信服你的产品。如果我们用一种玩世不恭、潦草马虎的态度面对消费者，消费者必然认为我们的产品不怎么样。但是，如果我们全心全意地向消费者展示产品的创新性、高质量等特征，他们就会对我们的产品倍加信任。

同时，乔布斯认为要做到信任营销，必须做到以下五点：

第一，营销者必须充满人文主义精神。只有以消费者为本，考虑到消费者的感受和需求，营销者才能获得消费者的认可。乔布斯的原话是这样讲的：“苹果之所以能与人们产生共鸣与信任，是因为在我们的创新中深藏着一种人文精神。”(www.xing528.com)

第二，营销者的动机是满足消费者的需求，而不仅是赚钱。只有你的产品满足了消费者的真实需求，消费者才会对你的产品产生信赖。乔布斯说，自己做企业的目的是创造伟大的产品和打造优秀的公司，而不是赚钱。

第三，营销者要秉承完美主义的理念。苹果公司在产品的生产过程中为了追求完美，经常将方案推倒重来。工作人员与团队也付出了巨大的努力，耗费了巨大的精力，最终做出了让消费者产生共鸣的产品，建立了与消费者的信任关系。

第四，要培养多学科思维的能力。综合的思维能力能够激发出非凡的灵感，从而创造精致的产品。产品的精致可靠，必然能够赢得买家的青睐。

第五，要坚持打造一流的团队。只有你的团队能力强，你的产品才能获得消费者的认可。苹果公司在产品研发与制作的过程中，一直秉承着“用一流人才做一流的产品”的制作标准。

正是由于苹果公司坚持以上五原则，并积极培养消费者对产品的信任，苹果公司形成了稳定的信任营销模式。现在每逢苹果公司推出新款手机，即使价格不菲，购买者还是络绎不绝，这就是信任营销的力量。

接下来，我将为大家讲解销售员如何利用消费者的消费心理营造信任感：

（1）抓住消费者崇尚权威的心理，为自己的产品进行包装，提升买家对产品的信任。这其中比较典型的宣传方法就是请知名专家为产品做担保，借助专家的声明提高产品的可信度，或者借助国家知识产权的专利对产品的权威性进行说明。

（2）利用明星效应和消费者的从众心理，对产品进行宣传介绍，从而赢得消费者对产品的认可。一般来讲，明星代言的产品在市场上的号召力是比较强的。同时明星代言的产品会自带光环，促使广大消费者争相购买。作为销售员，可以从这一现象深切地感受到从众心理的力量。同时要利用从众心理，加大对产品的宣传，赢得消费者的信任。

（3）利用人们爱美的消费心理，在产品销售时，为产品设计一个高端、健康、科技感爆棚的包装，这样消费者会觉得你的产品很高级，高级的产品质量肯定也差不了，从而增加对你的产品的信任。所谓“人靠衣裳马靠鞍”，同样，产品的外在形象也非常重要。所以，作为销售员，一定要把自己的产品包装设计得精益求精，满足消费者的审美需求，这样才能进一步赢取消费者的信任，为产品热销打下基础！

（4）利用人们追求完美的心理，宣传自己的产品在细节处理上的优势。所谓细节决定成败，比如同样是销售服装，而且销售的是同样款式的衣服，有些人能够销售得特别好，有些人的业绩却始终不见起色。那是因为销售好的人员善于在产品的细节上进行大力宣传，他们会说自己的产品用料极佳，产品的做工一流，产品的样式也新颖时尚。人们就会在这样的宣传下，在自己追求完美的心理驱动下，最终购买产品。

综上，只有利用消费者的消费心理，在销售环节赢得消费者的信任，同时打响自己的品牌优势，才是销售成功的关键所在。任何销售员或商家的价值链，首先是信任链。一旦争取到消费者的信任，那么等待你的将是生意兴隆！