建立人际关系是销售的关键

埃尔默·莱特曼是美国销售界的传奇人物，1962年起每年他所做的人寿保险业务都能达到2.5亿美元之多。他的成功方法是：“我不销售人寿保险，我只是建立联系，为大家创造一种社交机会，然后人们就来购买人寿保险。”

莱特曼最常做的有两件事。第一件事情是，每天他都在芝加哥最好的酒店订一桌酒席，邀请8个人与他共进午餐。莱特曼邀请的通常都是社会名流、官员、医生、著名记者、主持人、律师、经理人。美食不是最主要的，最重要的是让他们互相认识并且愉快地交流，久而久之能够出席莱特曼宴会就成为一种荣耀。出于对莱特曼的感激，这些名人的保险自然就是他水到渠成的工作了。第二件事是给各位朋友提供方便，让朋友的朋友们都能互相帮助。听说一个人要到某个地方去，他会提前通知那里的朋友，去机场或码头、车站迎接，并尽可能提供方便。

专家点评

销售就是去寻找一些人然后把东西卖给他们，这是一种人际关系，赚钱的钥匙就是多接触人。

你接触的人越多，你的准客户数目就会越多；准客户数目越多，销售成功的机会就越多，销售额就会越大。所以，销售的过程是从结识人开始的。销售大师总结的销售三部曲就是：“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”(www.xing528.com)

专家支招

（1）锁定目标客户群，与他们建立联系，发展人脉资源，增进友谊。

（2）销售员要给客户提供额外服务，从而使他们想要从你那里购买，并且把他们的朋友介绍给你。