1.准确把握谈判全局
犹太人乔费尔是个谈判专家，我们以他的个案来探讨一下犹太人对谈判全盘的把握。
首先，重视对手的各种情报。
犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。打破沙锅问到底，是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的谈判中，犹太人更是非常重视情报。
荷兰犹太电器销售商乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
于是，日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许乔费尔可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产的这一条情报非常重要，无异于在谈判中扣了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙去游览或逛东京；要么像大多数美国人那样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时，对日本的民族文化特别关注，并认真地做了研究，发现日本人在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都由乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师一起研究两国的法律差异。
其次，巧妙设置谈判陷阱。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
这里需要提醒一下，代理销售这类合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商解决，打官司是万不得已的做法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却大不相同。仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果只适用于该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也毫无用处。(www.xing528.com)
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因会是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对自己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到的货物与要求的质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，因此，一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款。到时三洋公司就会以货物符合质量要求而发起诉讼。这样，如在日本仲裁对乔费尔会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然会反对。因而双方出现的第一个争执的矛盾焦点将会是这个问题，对此乔费尔提出如下主张：
“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但以防万一，不妨就请日本法院来判决。”
想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假如双方出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使打赢了官司，也根本执行不了。这样一来，出现纠纷时，乔费尔不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师便轻松地游览去了。
再次，控制谈判进程。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短的发言：
“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利，所以我很希望双方能够完成这项合作。”
致词虽然简单，但让日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。
日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。
事实上，这种情况正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。
从容易解决的问题入手，这是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此还比较陌生，存在戒心，直接谈焦点问题，如果分歧较大，谈判就很难进行下去。而由易渐进，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪，一旦大部分条款达成共识，只是个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力解决，因为任何人都不愿意前功尽弃。
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