掌握谈判软技能，化解僵局

谈判有一些小技巧，虽然不是决定性的，但是熟悉这些，可以让你在谈判中更加游刃有余。

一是地尽其利的能力。如果有可能，尽量邀请对方到你的公司来，即使选择第三方场地，也要尽可能选你常去的咖啡厅或者餐厅。这听起来似乎有些小题大做，但实际上是非常实用的一招。因为在你熟悉的环境下，谈判对手和你会形成宾主之分，你会拥有更多的主动权，对方也会在潜意识里感觉是在蒙受你的关照。美国的地产经纪人就经常这样做，他们会习惯性地开着自己的车带你看房，这样他们跟你张口谈条件就会更加主动。其实，咱们国内的房产中介也都会这一招，只不过得把汽车换成电动自行车，你得从副驾转移到车后座。

二是要具备不失时机的能力。谈判时机的选择常常直接影响着谈判的结果，因此要尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。以球员转会市场为例，在转会窗口刚刚开启的时候，市场上的选择非常多，因此买球员的俱乐部不会轻易满足球员老东家索要的高额转会费。但是，等到转会窗口即将关闭的时候，市场上能被签约的好球员已经寥寥无几，不下点儿血本，机会就很渺茫了。反过来，如果对手的时间压力更大，你就需要耐住性子，让时间成为自己的筹码。比如NBA劳资双方的谈判，如果不能在新赛季开始前达成协议，新赛季就会停摆。没有了比赛，虽然球员的收入也会受到影响，但远远比不上球队老板们所承受的巨大商业损失：门票收入、电视转播收入、赞助商收入、特许商品的收入等。少比赛一场，上千万美元就没了，所以老板们更急。因此，代表球员利益的工会主席一般都是先去“钓钓鱼”，拖到实在不能拖了，才启动谈判。

谈判软技能

商业的世界就是弱肉强食，要么店大压客，要么客大压店，这个观点我不止一次说过。那么，到底什么决定着你的大小呢？德州扑克这个游戏背后的逻辑，跟商业谈判有着惊人的相似点。在德州扑克中，你的筹码量比你拿到的牌更重要。谈判技巧决定你拿什么牌，你的筹码量还是决定于你自身的实力你有多少用户，你有什么技术，你有什么核心竞争力是人无我有、人有我优的，你的团队凝聚着怎样的精神力和意志力，等等。

当然，最厉害的谈判高手体现在能够化腐朽为神奇，把别人谈不成的生意谈成。这种“破局而生”的能力最为难能可贵。那么如何应对谈判场上的僵局和困境呢？有以下三种方法。

第一，临阵换将，发起持久战。很多谈判是漫长的持久战，因此你可以安排两组人轮流上场，用车轮战术消耗对手的精力。每到关键问题僵持不下的时候，你一换人，对方就要把他们所持的立场、所提出的要求从头到尾再梳理一遍，对方的斗志就这样被消磨了。也有时候，调换人员是为了实施黑脸白脸战术，把让对方不爽的黑脸撤掉，引诱对方向你这个白脸的意见靠拢。如果你预感到谈判的过程可能会剑拔弩张，不妨安排一位女性成员一起参与，毕竟大家出于对女士的尊重，会稍微收敛克制一些。切记，不要一屋子男人谈判，那样会使雄性气息太重，侃大山、吹牛可以，谈判就算了。

第二，按下暂停，让宾主尽欢。如果谈判的场面一度十分尴尬，你可以提出让双方休息一下。这种暂时搁置的策略可以为你赢得时间，在内部形成共识，最重要的是，可以缓解紧张的对立情绪。中国人习惯在饭桌上谈生意，从“饭局”一词中可见一斑。所谓饭局，意不在饭，在于“局”。“局”的本意是棋盘，因此饭局就是在餐桌上的博弈。能够吃好喝好，宾主尽欢了，再谈正事，就能变得顺畅许多。(www.xing528.com)

第三，共同利益，尽量一边坐。还记得小时候看《古惑仔》，两帮人马上就要打起来了，这时候一定会出来一个胖子当和事佬。他一般会说：“大家都是求财。”你看，求财这种说法，就是把双方的利益共同化了。的确，没有人为了打架而打架，大家都是为了利益，都是求财。所以，谈判时切忌形成利益对立。很多高手谈判时不会相对而坐，都是尽量坐在一边，以此形成心理暗示：我们是一边的，我们的利益是共同的。同时，他们还在语言上不停地暗示：“我们都是为了让这个项目快速完成”，“我们都是为了尽可能地减少成本”。少用“你”“我”，多用“我们”，这不仅在谈判上，在公司内部管理上也是非常重要的。

一句话理解谈判软技能：

破局而生，化腐朽为神奇。

【注释】

[1]在德州扑克中，AA是非常有优势的底牌。

[2]小乔是周瑜的夫人，所以诸葛亮故意谈到这一层原因。周瑜为了不蒙受曹操的羞辱，必然不会接受投降。