产品优缺点权衡与客户需求匹配

十全十美的产品是不存在的，也是不可能被生产出来的，同时也是不必要的。因为产品的功能和作用对于客户来说，并不都是一样重要的。进一步来说，产品的有些功能和作用对于一些客户来说是可以忽略的。不同的客户有不同的产品需求，看重产品的方面不一样，从这个角度上看，追求产品的十全十美是没有必要的。

既然这样，在介绍产品时，就不一定非要回避产品的缺点。有一些销售人员在进行销售时往往刻意回避产品的缺点，故意不谈，甚至在客户问这个问题时，还要努力掩盖，敷衍了事。殊不知，这样反而会降低客户的购买欲望。

只讲优点不讲缺点并非就可取得成功。正确的做法是，应根据产品的不同情况，根据客户类型的不同，清楚地说出产品的优缺点。这样反而能够使客户觉得真实可靠，促使他们下定决心购买。

石峰是G市一家房产经纪公司的一名资深销售人员。在G市北郊，他有一块面积为280平方米的土地需要销售。这块地皮虽然地处北郊，但由于临近车站，交通还是非常便利的。但是也有一个不好的地方，那就是由于附近有一座钢材加工厂，再加上火车等各种车辆发出的声音，因此这个地方的噪声相对较大。

经过多个渠道的了解，石峰发现有一位客户可能会购买这块地皮。这位客户就是住在G市工厂区的纪先生。通过初次接触，石峰了解到北郊那块地皮的情况很符合纪先生对地皮的要求。于是他向纪先生推荐了这块地皮。

石峰没有隐瞒情况，而是如实说明，并带客户到现场去看。看后，石峰诚恳地说：“纪先生，这块地皮的位置、价格以及交通情况都符合您的要求，售价之所以很优惠，就是因为附近有一座钢材加工厂和临近车站，噪声有些大。这一点是现实情况。除了这一点，其他条件都还令人满意。如果您能接受的话，综合考虑，我认为性价比还是很高的。”

“谢谢您能坦诚相告，不过我认为这里的噪音对我们一家的生活尚构不成干扰，要知道我们一直住在工厂区，那里机器和大型卡车发出的噪声要超过这里许多。还有我了解到，每天下午五点钟以后，这座钢材加工厂就停工了，这一点更是比我现在住的地方强，我那里一天24小时不停歇地轰鸣。综合考虑，我认为这里不错，而且您能将这里的情况如实告诉我，这更让我放心了，我决定将这块地皮买下来。”(www.xing528.com)

当客户一语中的，说中了产品或者服务中的缺陷，切记不要回避，更不要企图掩盖，因为这样会越抹越黑，得不偿失。明智的做法是直面这个问题，承认其缺陷，然后淡化处理，利用产品的优点或者优惠措施来补偿甚至抵消这些缺陷。这样处理的结果会赢得客户的信赖，有利于客户做出购买的决定。

客户说：“你这款洗衣机使用起来不是很便利，而且有些费水。”

销售人员可以这样告诉他：“对，您说得对，这款产品的确在这方面存在缺陷，但是正是由于产品的这种缺陷，我们才做如此优惠处理。在如此优惠的情况下，我们公司也确保用户在使用这款产品时能够享受到高品质服务。”

这样一说，既圆满地解答了客户的疑问，又以价格方面的优惠激发起客户的购买欲望，相信多数客户在综合权衡后，会做出购买的行为。

销售人员还要让客户明白，事物都是有两面性的，如有些产品可能外观好看，但不好用；而有些产品外形笨重，但使用起来却很方便快捷。客户在购买产品时，也多是看重产品的某些方面，所以不妨如实告诉客户产品的优缺点，然后让客户自己做决定。