如何树立为客户省钱的销售意识，提升交易成功率？

都说商人无利不起早。做生意也确实要以盈利为目标，这本无可厚非，但是有些商人为了获取利益不惜损害客户的利益，这就不对了。而且从长远来看，当客户的利益受到损害时，他们就会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对销售员时产生抵触的态度。如此一来，交易自然难以达成。生意不好做，销售量上不去，又致使商人采取一些伤害客户的行为，由此产生恶性循环，使得客户越加不买商家的账。

要避免这种恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。而为客户的利益着想的一个重要方面就是要树立起为客户省钱的销售心理。为客户省钱了，也就相当于给予客户一定优惠了，客户自然高兴。

在这种为客户省钱的心理下，当销售员初次与客户沟通时，就应该把自己和客户视为一起并肩战斗的伙伴，同处一条战线上。你的目标不是简单地向客户推销产品，而是千方百计地为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户购买产品的钱当成自己要花出去的钱。那样的话，为客户省钱就变得是自然而然的事情了。

可以想象一下，一个销售员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，自然会获得客户的高度肯定，获得他们的信任，亲近感自然就产生了，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。

玛丽是纽约一家装修装饰公司的销售员。一次，她带着一份购买合同找到刚买了新房正筹措装修事宜的乔治。玛丽告诉乔治，她们公司有他需要的所有装修材料，而且质量都十分好。价格是10万美元。而乔治却告诉玛丽，他的经济收入不允许他用这么多钱采购如此高昂的装修材料。玛丽想要说服他，但是无论她怎样说她的产品质量如何如何好，如何如何环保，乔治都以“售价太高自己承受不起”为由一口回绝。

实际上，乔治也不是拿不出这笔装修材料的钱，而是认为玛丽的要价太高了。虽然他并不十分清楚这些材料的市场价格，但他肯定玛丽的价格根本不合理，所以他一口回绝了。(www.xing528.com)

回去之后，玛丽思前想后，认识到了自己所犯的错误，她又重新调整了产品售价。一周之后，她又找到乔治。一见面，玛丽先向乔治诚恳地表达了歉意：“真的不好意思，乔治先生，我上次给您报的价格确实虚高，在此我向您致歉。为了表达我的歉意，我又重新调整了报价，材料一样不少，质量也有保证，价格变为4.1万美元，不到原来的二分之一。”

乔治听了玛丽的话，又看了玛丽带来的产品资料，认为这次玛丽所报的价很合理，这样自己就省下了一笔钱，因此他显出高兴的样子，对玛丽说：“很好，很合理，我很高兴你能这样做。咱们看一下样品，把合同签了吧！”检验过样品后，乔治爽快地和玛丽签订了购买合同。

这次交易中，为什么玛丽一改初衷，将产品价格一下子降了那么多？这样的价格卖家还有利润可赚吗？答案是肯定的。第一次玛丽站在自己的立场，想赚取更多的利润，价格虚高，这种“以赢利为唯一目标”的行为导致了客户的反感，所以交易没有做成。最终玛丽想清楚了自己交易失败的原因，就是没有考虑客户的利益，没有树立为客户省钱的销售意识，痛定思痛，她抱着为客户省钱的心理，重新调整了产品报价，最终赢得了客户的信任和认可，交易顺利达成。当然，玛丽所代表的商家在这次交易中仍然获取了利益，赔钱的买卖是任何商家都不做的。

谁都喜欢花最少的钱买最好的产品，所以，在销售活动中，销售员要树立为客户省钱的销售心理，在友好协商中，争取创造双赢的良好局面。