如果促销不成功，门店会囤积大量促销商品，导致不合理的库存，耗费门店很多成本，并进一步地影响门店的运营。如果发生这样的情况，督导员该如何处理？
案例再现
督导员小王最近接到了一个加盟店长的求助。由于这周是该门店的店庆周，根据以前门店店庆时促销大卖的情况，该店长想要更上一层楼，于是在上周向公司订了两倍于平时销售量的商品，想借店庆契机通过促销活动大卖一番。但是，到了这周店庆的时候，由于其他店铺特别是大商场和超市也在进行一些优惠折扣比较大的促销活动，来该门店的顾客并没有那么多。几天下来，实际销售情况很不好，导致许多货物都积压在了门店。转眼店庆周就要过去了，订购的产品又不能退订，这下可把店长急坏了。
案例解读
一般来说，门店货物积压原因可分为以下几大类：
1.对市场未来情况估计错误
由于市场因素的变化，导致对市场未来情况估计错误。市场因素主要指市场中的宏观因素，包括总体环境中的价格情况、消费者消费倾向、社会文化等，以及产业环境中的产业规模、竞争企业等。
2.常项性销售不利
常项性的销售不利的原因很多，例如：
（1）商品与消费需求不对口。这里主要涉及微观因素，如不同年龄段消费者喜好、产品时尚潮流、周围消费者消费能力等。有些是由突发的消费需求波动导致的滞销，有些是季节性需求变动引起的滞销。
（2）商品周转率过低，导致不能快速消化库存。
（3）商品销售的陈列面积不够，导致不能及时消化库存等。
3.非常项性促销不利
非常项性促销不利的原因也很多，如促销计划制订不合理、预销量目标太高、门店促销推广能力差、没有考虑周边店铺的促销竞争等。
案例中，店长主要出现了如下几个错误：
1.促销前期，制订计划不科学
该店长没有充分考虑到周围竞争者的促销计划，被打了一个措手不及；对形势估计错误，对订货数量没有科学预期，而是凭借个人的主观想法，订购了超过实际销售量太多的货物。
案例中的货物积压是店长没有按照企业的决策流程来走，主观盲目地进行决策的后果。即便企业没有相关流程，店长也要按照一定的科学方法来进行销售决策。
2.促销过程中，没有及时采取应对措施
店长在看到店面实际销售量没有达到预期目的的时候，没有及时采取有效的应对措施，导致在“店庆周”白白浪费了宝贵的促销时间。
专家建议
面对并非完全标准执行的问题，小王还是要帮门店解决问题，维系好与门店的关系。小王应该从以下几方面进行考虑：
1.门店要为自己的行为负责
小王可以提出建议或意见，但店长还是要为自己的错误行为承担责任。严格要求员工按标准行事，才能让员工更优秀。
2.帮助店长建立促销前期业绩目标制定流程(www.xing528.com)
可借鉴如下流程：
（1）进行市场调查，收集信息。要对周边竞争店铺（如是否有促销计划、竞争力如何等）、市场情况（如该行业最近市场景气度如何等）、消费者信息（如对该类产品是否有需求，需求量大不大，预期价格如何，希望得到什么样的服务，对竞争对手的看法等）、市场部门预测信息（市场部门根据门店以往数据对门店销售量的预测）进行调查，收集相关信息。
（2）门店自我优劣势分析。门店根据自身的情况，对自己的优势和劣势进行分析，如要达成这个目标，门店在哪些方面需要改进（如商品陈列、门店店面等）；门店员工销售任务完成情况及可上升的空间；是否有适合消费者的促销方案；人员安排是否合理等。
（3）促销方案内部讨论，确定后提交上级部门审批。内部人员要根据以往销售数据和现今销售情况，讨论该促销方案的可操作性。方案确定后提交上级部门审批。
督导员要监督店长按照公司制定的发展战略科学地、切实地制订促销方案及操作流程，避免冲动地制定销售目标。如果公司没有具体的流程规定，督导员要根据自己的经验，尽量制定一个合理的操作流程，以供店长参考。
3.帮助店长制订促销中的补救计划
小王要对促销计划中不合理或需完善的部分进行修正。
如果产品与消费者需求不对口，可以考虑：
（1）与其他产品捆绑销售。
（2）采购其他赠品促进销售（买一个产品附赠一个其他小礼品或小物品）。注意采购成本需由门店自己承担。
如果产品有需求市场，可以考虑：
（1）改变营销策略，加大宣传，调配部分积压品到周边其他兄弟门店销售。
（2）与周边没有竞争关系的店铺进行联合销售。
（3）提高导购员激励（如提高分成比例）。
4.预备库存积压后处理方案
如果库存最后仍有积压，可以采取以下措施：
（1）向总部申请另外的短期促销，再降价处理。再降价易亏本，所以督导员必须申明门店自我承担所有后果。
（2）明确是否能由总部回收。
（3）捆绑其他畅销品销售。
（4）当做其他活动的赠品。这可能会亏本，但能促进其他商品的销售。
（5）在其他未占领市场，改变促销策略。例如，可以提高单价，同时提高折扣和返还力度，大面积地进行促销。这相当于重新促销。
店长制订了错误计划，就要为自己的错误负责。不过，督导员还是要帮助店长进行处理，及时进行计划修正，保证门店利益不受损失或将损失降到最小。督导员还要提醒店长按标准执行，通过科学、合理的流程来帮助店长提高门店销售业绩，使店长在充分发挥个人创造性和兼顾标准之间找到平衡点。
逸马点睛
按照流程进行科学运营，才不会出现方向性失误！
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