语言艺术：销售成功的关键技巧

有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于运用语言艺术说服顾客的营销人员，他的业绩要比不善于运用语言艺术的同行高得多。说服顾客的妙法有不少，首先来欣赏一个案例。

【案例】

一个40岁左右的中年人带着母亲来买地砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前站了很长时间。

于是导购员走上去：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”

老太太：“是的，就是太贵了。”

导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”

导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”

老太太的儿子打完电话走了过来。

导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”

中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。

老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。

导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）

导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服。老人心里舒服了，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”

中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。

导购走到前台，拿过来一张合同，“大哥，您贵姓？”

中年人：“我姓李。”

导购：“留一个您的手机吧？”(www.xing528.com)

中年人：……

导购：“您看我什么时候可以送货？……”

在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，和语言艺术的运用是成功销售的前提。上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。

再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从三个层面出击：

1.“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。

2.“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。

3.“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。

最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。

通过语言艺术说服顾客的妙法还有很多，这需要销售人员不断地总结、领悟和揣摩。这里再简单介绍几个方法。

1.找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货，做成了这笔生意。

2.赞美顾客

说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，再向他推销，说出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

3.设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，又做成了一次生意。