谨慎对待新客户，切勿忽视风险

对待客户风险，可以从以下几个方面进行防范。

（一）对买家的真实性进行确认

可以通过网络搜索、网上的资料、固定电话和传真等确认买家的真实性。

（二）对新客户资信进行调查

对新客户资信一定要进行详细调查，可以通过专业信用调查机构、驻外使馆商务参赞或者当地的朋友实地考察或咨询来进行，而不能凭主观印象判断。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况、经济作风及履约信用等。在没有掌握其准确资信的情况下不要与其进行信用交易。

案例9

小马是一个外贸SOHO族。一天，一个新客户用座机打来电话，并传真了一份产品图纸给他，要订购46万片刀具。从图纸上看，该产品的工艺与制造都非常简单。经朋友帮忙计算后，确定模具成本需要2 000元，产品成本仅为0.28元/片。小马给客户回传了报价单，报价单上报模具费4 500元，产品单价0.42元/片，货期60天，需收取30%的订金。预计客户砍价到模具费3 500～4 000元间，产品单价0.34～0.38元间。两天后，客户传来一份邀请函，邀请函上还盖有公章。函中说：经本公司研究，贵方报价比较合理，已经本公司确认。请贵方老板或总经理于某年某月某日亲自到我公司签订合同。合同一经签订，我公司立即按总货值的30%预付订金给贵方。当收到这份邀请函时，小马有点不敢相信，总觉得这么大一笔生意，就这样去签订了，有点与理不合。于是小马打电话过去，力邀对方过来看厂，没想到客户说，他们老板现正在韩国，无法过来，看厂就不必了，到时候直接去天津签合同就行。小马仍觉得心里不踏实，想要跟对方老板通个电话才好，并没有真的就飞去天津。结果，小马一直没有等到对方老板回来。而且，大约十天后，电话突然打不通了。包括手机已停用，座机与传真都变成了空号。

（三）要与资信良好的外贸公司合作，发货、收款要慎重(www.xing528.com)

不能因客户前几笔按时付款就放松警惕，盲目采用付款交单、承兑交单等信用方式，给客户信用应有前提条件和科学依据，对资信实力不足的企业应寻求债权保障。在以前欠款尚未付清之前，不应继续给客户信用，或停止发货，或要求预付全部货款，或要求其开信用证。客户作出付款承诺后，应要求其先履行一部分以表诚意，并严格督促其履行协议。

案例10

某公司2000年向美国MAY WELL公司出口工艺品。该公司以前曾多次与其交往关系不错，但没有成交。第一笔成交，客户坚持要以T/T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑双方长时间交往，还算了解，就答应了客户的要求。在装完货收到B/L后即传真给客户。客人很快将货款USD11000汇给我方。第一单非常顺利。1个月后客户返单，并再次要求T/T付款，我方同意，3个月内连续4次返单，总值FOB DALIAN USD 44 000，目的港为墨西哥。但由于我方疏忽，在发货后既没有及时追要货款，更没有采取任何措施，使客户在没有正本B/L的情况下从船公司轻松提货。待4票货全部出运后再向客户索款已为时过晚，客户以各种理由拖延，一会儿说资金紧张；一会儿说负责人不在；一会儿说马上付款；半年后客户人去楼空，传真、email不通，4万多美元如石沉大海。

（四）选择适当的经营产品

我国在国际市场上出口的产品很多，但不是所有的产品都适合SOHO方式经营，比如农产品。由于农产品的保质相对较短，在运输过程中容易变质或损坏，这样的产品容易引发贸易纠纷，不适合以SOHO方式经营。而像仪器、仪表、五金这样的产品由于我国资源丰富，标准化程度较高，就比较适合以SOHO方式经营。总之，具体选择哪种方式一方面要考虑商品本身的特性，另一方面也要考虑本人对该商品或该行业的了解和熟悉程度，不要冒险经营自己不擅长的行业。

（五）要防止买卖双方在做成生意后把SOHO个人排除在外

要防止这种风险出现，首先要尽可能地利用各种渠道了解买卖双方的信誉，其次，在同双方的撮合服务中适时签订佣金合同。一般而言，当买卖双方的洽谈进入实质性阶段后（比如双方开始探讨有关质量价格付款方式等合同条款时）应当尽早将起草的佣金合同递交买方或卖方签字（个人可在实践中灵活选择）。最后，样品不要随便寄出。在寄出样品前，一定要对该客户全方位进行考察，该收费的样品一定要收费。比如，可以采用先付样品费，如果交易达成，再扣除样品费的办法，这样还有利于辨别谁是真正的买家。