把握准顾客思维的有效途径，离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，本来是好心，可对方却忌恨他。反之，有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达成最后的目的。把握顾客的实质是用言语的能动作用，准确击中顾客的软肋，让他很高兴地接受你的建议。
让我们来看看香港推销大王冯两努的讲述，看他是怎样说服顾客的：
那天，一个叫保罗的准顾客，好不容易答应跟我谈一谈。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才让他感兴趣并进而产生购买欲望呢？
我想了很多种办法。最后一次，我和保罗是在他家进行交谈的，我始终坚持一个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。
“保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？”寒暄后，我开门见山地问。保罗回答了他所需要的几种产品。
“在这方面，您还寻找别的什么产品吗？”
“这个嘛，只要它的质量或性能比这几种产品好，我愿意要。”
“保罗先生，您所需要的这种高质量、高性能的产品，我正好能为您提供。”(www.xing528.com)
就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的言语技巧，发现了顾客的真正需求，使推销变成了顾客自己的需要。
再看下面这个小故事：
一对老夫妇来看一所房子，当业务员把顾客领到房间后，顾客看到房间的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对顾客说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等顾客抱怨，业务员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时，顾客的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是顾客买下这所房子的“关键点”。
在这个小故事中，业务员通过观察顾客的表情变化，敏锐地发觉在顾客的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对顾客进行种种暗示，给了顾客一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造顾客内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
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